长治市上庄数煤业市场营销战略分析.doc

长治市上庄煤业市场营销战略分析 学生姓名：马腾飞 指导老师：梁秋燕 近年来，由于科技进步、产业结构调整以及新型能源的开发利用，例如石油的进口和天然气的开发，使得煤炭能源的消耗逐步减少。而且目前我国政策规定必须以大型煤炭企业集团为主体，重点建设建设大型煤炭基地，因此对于一些小的煤炭企业来说面临着巨大的压力和考验。针对目前我国煤炭企业现状，像上庄煤业这种中小型煤炭企业必须根据自身的实际情况，进行科技进步和改革创新，推进煤矿企业兼并重组，淘汰落后生产能力，并且不断适时的做出营销策略调整，以适应不断变化的煤炭市场。 一、上庄煤业市场营销现存问题 上庄煤业是由山西潞安环保能源开发股份有限公司将原襄垣县上庄煤矿整合的一个煤炭企业，整合前矿井生产能力为15万t/a；2006年8月，潞安环能漳村煤矿派驻人员接管，2006年9月至2009年5月，公司用近三年时间对井下供电系统、通风系统、安全监控系统、排水系统、主运输系统和辅助运输系统等生产系统进行了全面改造，生产能力大幅度提高。但在营销方面，仍存在很多问题。 （一）营销观念比较落后 上庄煤业在改造之后，生产力大幅度提高，产量也随之不断增多。如果还按照之前的销售方法，在煤炭需求少的时期，很有可能造成煤炭的积压，那么必然会出现资金短缺等一系列的问题，从而导致企业无法正常运转。上庄煤业由于以自身和现有产品出发，没有以顾客为中心，缺乏营销观念，更缺乏绿色营销、品牌营销、可持续营销等观念，导致了企业很难适应市场经济的要求。在2010年5月，就出现了煤炭积压的状况，煤炭卖不出去，导致企业停工停产，大大降低了企业的收益。所以，在产量提高的情况下，必须注重营销方式方法的转变和改进，努力使生产和销售达到一定程度的平衡，从而保障企业的生产工作顺利进行。 （二）营销体制不健全 上庄煤业营销部门的职能也就是销售和运输，和大多数煤炭企业一样，没有健全的营销体制，没有专业的营销部门，导致对内外部环境变化的掌控应对能力较差，缺乏应有的营销研究、信息职能、市场开发等职能。上庄煤业由于以自身和现有产品出发，没有以顾客为中心，缺乏营销观念，更缺乏绿色营销、品牌营销、可持续营销等观念，导致了企业很难适应市场经济的要求。 （三）缺乏专业的营销队伍 在了解营销的重要性以后，接下来要做的就是制定出正确的营销策略。营销策略的制定，又需要一支受过受过专业培训的营销队伍，这样才能保证营销策略的准确、可靠。上庄煤业由于建立时间短，大部分还是以前的老员工，文化水平普遍较低，只掌握了基本的采煤等技术。负责销售的人员也是因工作努力而获得职位，只是经验较多，缺乏专业的培训和知识，与那些专业的营销人员相比，还有一定的差距。因此，企业还应多聘一些拥有有关营销专业知识的人员，组成专业的营销队伍，来制定符合企业自身情况的营销策略。 （四）没有健全的服务体系 在2010年9月的一次销售过程中，因工作人员的疏忽，没有按预定的时间送达货物，导致该企业无法正常生产，给企业带来了一定的经济损失，而且因没有及时的处理这个问题，导致企业双方产生矛盾，无法继续合作。这与没有建立健全的服务体系存在一定的关系。在销售环节一旦出现问题，就不需要销售部门，售后服务马上跟上，查明原因并就解决问题，不仅减轻了销售部门的压力，把问题产生的影响降到最低，而且还会间接提高企业的信誉，树立企业良好的服务形象。 二、上庄煤业市场SWOT分析 （一）优势分析 1.煤炭资源丰富，区位条件较好。山西省是煤炭产量大省，煤炭企业多而集中，有利于煤炭企业间的联合发展。上庄煤业位于山西省长治市襄垣县，煤炭储量丰富，年产量可达30万吨，且距离一些洗煤厂、电厂等用煤企业较近，市场广阔。 2. 交通便利。在没有改造上庄煤业之前，交通极为不便，道路狭窄，崎岖不平，改造之后，对道路进行了整修，基本都是柏油路，而且道路宽阔，大型的运煤车辆行驶顺畅。 3.设备比较完善，开采效率不断提高。上庄煤业是由潞安集团漳村煤矿接管，采用了潞安集团的一些较为先进的技术设备，因此，原来落后的设备，如供电系统、通风系统、排水系统、主运输系统和辅助运输系统等生产系统，都进行了全面改造，生产能力大幅度提高。 （二）劣势分析 1.矿井瓦斯含量较高，存在安全隐患。根据对2011年度瓦斯等级和二氧化碳涌出量鉴定结果，2011年度瓦斯绝对瓦斯涌出量28.83m3/min,相对瓦斯涌出44.01m3/t；绝对二氧化碳涌出量1.98m3/min,相对二氧化碳涌出量3.02m3/t，山西省煤炭工业局以晋煤瓦发【2011】1632号文批复上庄煤业为高瓦斯矿井。 2.缺乏专业营销队伍。上庄煤业员工文化水平较低