销售管理课程实字训项目 2.doc

〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容 一、教学的目的 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。 二、教学内容 项目一 认识销售管理 销售 销售管理 销售管理职能 如何做合格的销售经理 项目二 销售规划管理 一、销售计划管理 销售计划 销售预测 销售定额 销售预算 销售计划的编制 二、销售组织建立 1、建立销售组织 2、销售区域管理 3、销售 4、销售 四、销售渠道的管理 五、设计促销方案 1、销售促进的主要方式 2、销售促进决策 3、销售促进策略 项目三 销售人员管理 销售人员的招聘、培训 销售人员的激励 销售人员的薪酬 销售人员的业绩考评 项目四 销售过程管理 销售准备 销售展示 处理顾客异议 促进成交 项目五 销售货品管理 货品管理 终端管理 窜货管理 项目六 客户管理 客户服务管理 客户关系管理 项目七 销售诊断与评价 销售诊断 销售分析与评价 综合实训项目 三、实践教学内容设计 根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计***大型知名企业 ，欲进入湖北市场，并确立其市场地位。该企业现在湖北设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个湖北市场。假设你是该公司的销售经理。 行业选题定位：医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类（如：服装、鞋） 该分公司经理为开拓新市场开展以下工作： 销售计划制定 市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解：制定“销售计划” 销售组织的设计 组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解：编定“组织设计” 销售区域管理 区域设计及分解、渠道的选择、评价、激励、处罚：建立区域管理流程 销售人员管理 招聘、培训、激励、指导、考核、报酬：建立一套“人员管理制度或流程 销售过程的管理 准备－访问－处理异议－合同管理－售后服务－解决问题：建立一套“销售过程管理流程” 销售货品管理 建立一套商品终端管理与窜货管理制度 销售客户管理 档案的收集和建立，关系管理、服务：建立一套“客户管理制度” 销售管理作业明细表 作业1 课后案例分析：如何做好一名销售经理 作业 以湖北省为例划分二级区域，选择办事处地点，确定拜访路线 作业 小组作业：（接）你为某产品销售经理，为你的区域设计、配备相应的组织和管理模式。 作业 小组作业：以学院学生超市为例为其制定某天的促销方案。 作业 ? 小组作业（接作业）区域销售组织定岗、定编 作业 小组作业（接作业）调查某企业薪酬状况后，企业酬制度 作业 （节日建议） 1、街访：观察节日商家推广活动，了解活动流程和预算 2、观察节日商家促销活动，分析各家各有高招，思考节日活动与7、8月促销的区别。 作业 社会热点调查报告：行情调查、?蛋业市场调查与预测乳业市场调查与预测、某某行业市场调查报告 作业 综合实训 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主