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销售指导书----房地产 行业介绍 房地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，也是最稳定的客户群体。 房地产客户包括开发商、发展商、代理公司(如合富辉煌、经纬策划公司) 等，根据客户实际的决策模式找准决策环节和决策人，一般主要决策还在开发商环节,代理只有建议权。 开发商一般由策划总监、策划经理、营销总监、销售副经理（管策划）、销售主管等负责广告推广，因此这个人是我们最直接的客户；有些大楼盘分工的很细，由策划部的某个成员负责短信广告，由另外一个成员负责报纸、电台等广告，这个时候负责短信广告这个人也是我们的直接客户、找他就可以了，其他人可以不用理；有时一个楼盘的负责人（项目经理）也是广告的直接负责人。 二、 做广告的目的 1．新楼盘的造势、新楼盘开盘、新楼盘的各种介绍、开展新楼盘开盘现场推介促销活动、发送其他相关信息提升楼盘知名度。 2．具体的投放周期： A认筹前：做楼盘的广告造势和品牌推广，让大家知道有这么一个公司和楼盘即将开盘。 B认筹中：进一步的宣传造势和接受内部预定，会搞一些文娱活动，吸引很多潜在客户过来了解及登记。 C正式开盘：正式开盘通知，优惠促销通知，按受正式预定。 D销售过程中的一些促销活动（打折，折上折，送花园、送装修、送车位等）一般在周末（周五、周六较多）、节假日（元旦、五一、六一、端午节等大型节日） E尾盘：项目将近结束，将部分保留单位推出（条件较好的位置） F商铺或车位发售 操作流程 A、收集房地产名单（方式包括：网上收集、电视、报纸、出外跑盘收集、随身记户外广告牌、杂志、广播（坐公车时）、老客户转介绍、短信广告） B、找决策人（寻找方式：电话营销、直接上门） C、上门拜访（销售公司及公司领导人；销售自己；真诚的赞美客户；了解客户的个人情况；了解客户对短信的看法；了解之前合作短信公司的情况；了解楼盘的情况；了解投放的周期；了解开发商的背景及老扳的背景等及做最后两人沟通的总结，为下一次联系作好铺垫） D、结合客户的具体情况作一个针对性的方案。 E、跟进过程的关系维护；直到推动成交；有了第一次合作就好办了。 F、售后服务，进一步建立关系，不断找机会跟客户联系及见面（关于策划方面有好的资讯跟客户分享，让他觉得我们很专业，很关注她的楼盘）；直到达成很好的朋友关系。 四、 案例 案例介绍（某房地产客户）： 1、在网上收集到此客户的售楼电话，然后打电话去找到销售部负责人，与负责人通上电话，对我们公司进行推广，我们公司比其他短信公司有更强的实力、更加专业的服务及精确的数据资源，在电话建立融洽的关系。之后进入约见面的环节，确定见面的时间。（重要客户绝对不要传资料，一定要约见面） 2、约见面前做好准备（产品方案书、公司彩页、公司资质、截图（知名度较高的房地产公司的）、协议、记事本（体现我们的专业）、形象（头发、精神状态、一定保持自信、底气非常足等）、心态（积极向上）、了解被拜访者的楼盘及公司情况，自己对楼盘行情有一定的了解。 3、见面时，（销售公司及公司领导人；销售自己；真诚的赞美客户；了解客户的个人情况；了解客户对短信的看法；了解之前合作短信公司的情况；了解楼盘的情况；了解投放的周期；了解开发商的背景及老扳的背景等及做最后两人沟通的总结，为下一次联系作好铺垫）如果客户有提到个人好处的暗示，我们马上提出具体给他多少（要注意场合、说此事时，声音尽量小点，避免给旁人听到，多点为客户着想） 4、跟进过程：想些办法，收集到一些对他有好处的资讯告诉他，时机成熟邀请刘付经理跟他见面，或者一起出来吃饭，直到成交为止，双方确认后签协议，确认广告发送内容和目标号码、监控号码（最好把老板的号码加进来，老板收到短信了，他就知道什么时候投了短信广告，他就一清两楚，这样有利于以后的收款，避免到时效果不是很好的时候，他会说是不是没有发，这一点很重要）、及其它一些细节。 5、售后服务，进行回访，请客户吃饭，关系到位也可以去她家做客，建立巩固的关系。 案例分析： 在客户面前成功的销售公司和人物 我重点销售了公司的实力、发展的计划及我们与同类公司比较的优势，她是刘总老乡有很大的关系、我在交流的后对刘总进行了销售，这一点我感觉起到了很重要的作用（除了学会销售公司、产品外还要学会销售人物及一切对我们有利的东西）。但是销售人物及公司时要自然，要讲出实在的例子，不要给人的感觉太苛刻，这样人家会反感。 洞察力及争取 第一次发送的效果很差，由于我们这边有给到她个人好处，她也争一只眼闭一只眼的，但是为了表示她的负责任，在很多同事面前大骂我一顿，我保持微笑，点头，认同、理解。因为我知道她的目的，我还跟她解释，出现这种情况我可以理解你的心情，但是我们要客观来分析此次效果的原因，我还会以书面的形式作整体的分析，最后她接受了我的说法