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没有淡季的市场?只有淡季的思想 2014-11-04?新明珠陶瓷集团 小故事，大道理。7月28日，在集团营销管理中心上半年工作总结大会上，由新明珠人自编自演《把梳子卖给和尚》舞台剧，受到集团领导及广大营销人员的一致好评。该剧幽默诙谐，又富含营销智慧，对营销人员找准市场、提高销售有着一定的启迪作用。为让营销人员更深刻了解“”营销智慧，集团营销管理中心在会后组织各品牌营销人员编写观后感，并进行评选。本期《新明珠》报编发部分获奖作品，供大家学习。 端正营销心态　 创造客户需求 7月28日，集团营销管理中心上半年工作总结报告会上表演的《把梳子卖给和尚》舞台剧特别精彩，三位演员表演得惟妙惟肖，各种细致的动作与灰谐的语言入人心弦，让人捧腹大笑的同时也令人反思。尤其是剧中的张小三和李小四从认为不可能把梳子卖给和尚到成功卖10把、100把甚至1000把梳子给和尚的变化深深启发了我，也教育了我，感想很多，最触动我心灵的归纳起来有以下两点。 第一，心态是成功销售的首要因素。剧情开始阶段，张小三在接到要把梳子卖给和尚的任务时，心态并不端正，觉得这个事情不太靠谱。这一消极的心态直接导致小三连续出三趟差都没有卖出一把梳子。相反，李小四却认为商机处处，并深入市场，这种积极的心态，在张小三认不可能的情况下，张小四成功卖出10把梳子给和尚。折射到我们日常营销工作，这无疑在启发我们，在面对市场诸多不可能的时候，如淡季不可能有好市场，小市场不可能有大业绩等等，我们营销人员不能自我设限，而应该像李小四一样拥有良好的心态，自我鼓励，抱着必胜的信念，就可以一次一次把不可能变成可能。 第二，创造顾客需求是成功销售的核心。纵观整个剧情，如果说心态是成功销售的首要因素，那么创造客户需求就是成功销售的核心。从常理中我们都知道和尚确实是没有头发，其本身是不具备使用梳子的需求，但李小四和张小三都一次又一次创造了方丈的需求，第一次是“和尚不需要梳子，但拜佛前不梳头就是对佛大不敬，从引导方丈对佛的尊重方面创造出寺庙对梳子的需求，第二次是张小三通过帮助方丈树立差导化竞争，创造寺庙个性化服务需求引导方丈购买100把梳子，第三次是小李四帮助方丈创造香客户的精神需求，开拓高层次的销售渠道，建立广大的消费市场，不仅可以为寺庙吸引香客，还可以扩大收入，成功的向方丈卖出1000把梳子。所以对我们营销人员来说，如何创造客户需求是我们一直要努力思考的课题，尤其是当下面对大环境的疲软，如果引导经销商创造出终端业主购买我们店面瓷砖的需求就成为我们要去努力的方向。我相信只要我们能像张小三和李小四一样不断创造消费者多层次的需求，我们的销售业绩肯定继续攀升。 因此，给合彭总报告中下半年各项工作要求，我们要充分发挥主观能动性，发掘个人的潜能，踏踏实实做好每一项工作，就一定能顶住压力，战胜困难，完成集团公司交付给我们的增长目标。 （冠珠营销中心章金） 观《把梳子卖给和尚》的两个思考 竞 争 激 发 潜 力 场景再现：同为务员的张小三和李小四接到同样的指令，“将梳子卖给和尚”，初出场的小四第一反应是不可能，而小三开动脑筋成功卖出十把，被刺激的小四反思、求进、赶超卖出一百把，更是激发了小三挖掘智慧完成了销售一千把的任务，完美收官。……… 背景点评：同一平台上的不同员工之间保持良性的竞争，建立竞争机制的的必要性，或为岗位晋升而战，或为经济利益而战，或为精神荣誉而战，启动人性之根本，自动自发挖掘潜力、激发动力，创造辉煌成就！ 个人感悟：从曾经的事业单位到如今的企业机构，宛如计划经济走向市场经济一样，从资源靠分配到生存靠竞争，其转变其过程从语言习惯、思维习惯、行为习惯等等身心的融入，岂是一个酸甜苦辣、五味杂陈可以形容？那简直是刮骨疗毒、置死地而后生！正因如此，使自己时时保持战战兢兢、如履薄冰，工作如是，生活亦然！保持竞争的惯性，如何能形成竞争力？唯有学习、勤奋、努力、厚积薄发。 市场延伸：大环境疲软的终端市场上，不同品牌的经销商之间的竞争可谓硝烟弥漫、水深火热，因此催生了形象建设竞赛、打折促销、小区围剿、团购、品牌联盟等等一系列竞争性活动促销，其背后的原理就是竞争、突围，其根源的本质就是生存、发展！高度竞争下的市场才让更用心的经销商有机会生存，让更有竞争力的品牌逆势而上，从另一个角度来说这也是一种公平！ 结 点 共 赢 效 应 场景再现：张小三和李小四销售的据点都是寺院，其销售的对象是和尚，而真正用梳子的人确是到寺庙游玩或者上香的普罗大众。 背景点评：梳子的正常渠道是卖梳子的经销商、商场、超市、杂货店或者网络，而将寺院作为一个据点最终成为新的渠道，是逆向思维的体现，是创新的结果。香客们有正形象、齐衣冠的隐性需求，梳子厂商有开发新渠道的动力，两者在寺院这个交叉点对接并形成新的市场、互惠双赢！这就是结点效应！ 个人感悟：