(在中国如何卖企业软件.docVIP

一群人正在进行独木桥，好汉桥过桥比赛 20多个人被分成两组，难度越大的桥，得分越高，哎呀，有人掉水里了，快去救，大家相互鼓励，相互支持，终于赢了，所有人都互相拍打着双手欢呼起来，满足的喜悦和对团队的热爱展现在每个人的脸上。 　　或许你以为这是一个公司给内部员工所做的训练。不过，你错了，这是微软开发工具市场部将他们代理公司中的优秀销售人员聚集到一起所提供的拓展训练。事实上，除了物质奖励外，职业技能和素质的培训对这些销售人员也更具吸引。微软中国开发合作部产品经理吴蕾说：这些培训可以让他们在未来的职业发展上更具有竞争力。 　　不过，产品厂商要长期将代理商吸引在自己周围，仅仅组织这些活动还远远不够。有人说，厂商与销售商和渠道之间的关系就是不可靠的同盟军，一旦软件公司的产品不能给销售渠道带来足够的利润，合作的关系就会逐渐破裂，因为利益驱动是最大的因素。而即便是合作的过程中，牵制与反牵制也从来没有停止过。 　　因此，如何更好的制定产品的销售战略和打造适合自己的销售渠道，成为每一个软件公司老板极为重视的课题。 　　对很多人来说，提中国的软件渠道，大家一想就是连邦，或者是其它类似的连锁店。但这种渠道绝对不是卖行业软件的、卖企业软件的。因此，所有的软件厂商都遇到了一个问题，在中国，软件渠道该怎么建？应该是什么样子？ 　　外企的软件销售之道 　　外企在进入中国的过程中，通过不断的挫折找到了适合中国国情的销售方式。尤其是在中国，软件销售要在盗版和人们对软件价值的意识薄弱的大环境下取得良好的成绩，尤为不易。很多在国外被证明非常成功的方式拿到中国来便水土不服，比如Inside Sales，而直销也遭遇了很多挫折。Sybase刚到中国时，只采用了国外成功的直销方式，然而整个业绩却不尽如人意，后来他们开始将重点转向合作伙伴和渠道建设，并取得了良好的结果。Sybase渠道销售总监杨林表示，现在，我们除了电信、金融、能源与交通、政府、零售与制造五大行业直销队伍外，还与拥有解决方案的合作伙伴和商业合作伙伴共同面对最终用户的销售。为了能够覆盖更广泛的客户范围。同时，我们还签约了神州数码通用软件事业部和蓝色快车两家总分销商。Oracle公司也同样经历了这样的转变。 　　为什么会产生这样的情况呢？因为国内的市场太复杂，有很多灰色地带，而外企要想不涉足其中，就需要将很多工作交给代理商做。所以说，对于这些外企来说，在中国做销售比国外还要复杂，分工也更明确。很多时候厂商直接接触最终用户，但最终的交易还要通过代理商迂回签约。很多外企销售人员将其总结为Direct touch，Indirect sale。 　　同时，对跨国企业来说，一般也会选择总代接收订单。这主要是因为中国的企业信用体系还没有完全建立，企业向厂商下单之后，可能不会按时将款项支付，这可能会造成跨国公司在制作销售报表时容易出现死帐和乱帐。而总代就是为了解决这种问题而出现的，所有订单都向总代下，而厂商只从总代那里收回货款，总代收取一定的中间费用。有人说，总代所起到的最大作用就是银行的作用，当然人力资源、平台、库存、分销能力都是外企在选择总代时需要考虑的因素。微软的四家签约总代包括神州数码、佳杰科技、和光、长城软件，其所有产品线都需要通过这些总代接收订单和发货，而Sybase的工具软件也是由蓝色快车担任总代的。因此，一家国外软件企业要进入中国，首先往往要拜访的就是这些超级银行，因为他们才是资金回收的保证。 　　然而，总代一般不会直接接触到最终客户，销售是通过销售商实现的，所以对厂商来讲，对销售商的支持和控制更为重要。 　　确定恰当的策略和方法对于提升销售额才能获得更大的回报。微软开发工具的销售就是一个有代表性的例子。开发工具类的产品不是摆在橱窗里就能够销售的，而是要求销售人员有一定的技术背景和一定的投入。最早微软所有的产品都是由统一的渠道销售的，近千家代理商并不区分销售什么产品。由于开发工具的销售比起Office类软件对技术的要求要高的多，销售业绩并不好。吴蕾说：从1999年开始，我们确定了独家总代模式，从微软的四家签约总代中选择了一家，为了是定点投入、定点产出，引起对方的重视，使对方投入更多的人力。现在神州数码是我们开发工具的独家总代。 　　对销售商的选择也需要一定的标准，技术实力和潜力是重要的因素。最早吴蕾在北京、上海和广州的微软签约经销商中分别选择了两家销售商来专做开发工具的销售工作，并提供他们开发工具知识的培训，使之有很好的技术储备，并在销售政策上给予倾斜。吴蕾说：世纪众恒是具有代表性的一个例子，因为这家公司本身也在做开发，尽管最初他们在所有销售商中业绩不是最好的，规模也不是很大，但他们在开发工具销售方面一直都很专注投入，也很有学习能力。我们需要的就是这样的公司。在这种策略下，一年之后业绩很明显的就成长了一倍。