中原地产-咸阳人民路项目整体发展战略.ppt

以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 整售的适用条件 嘉德置地的“中国商业地产基金”计划 四种模式的对比 以前瞻性的研究思路，站在城市的高度思考和发掘地段应有的价值。 招商与销售关系思考 成功的招商直接关系项目整体收益实现 成功的招商能有力地保障与促进商业的销售 成功的招商能有力的推动住宅的销售 招商是必要的，也是实现收益最大化所必需的。 把握的原则： 招商先行 样板企业或主力店签定意向入驻协议后，开始推售 整体营销策略 光辉形象：前期推广要树立项目高端产品形象； 厚积薄发：通过前期有效客户积累，在解筹时迅速释放需求； 一鸣惊人：开盘解筹制造轰抢效应，创造舆论热点； 租售互动：商业招商带动销售，销售促进招商； 商住交替：商业与住宅销售可交替推进； 活动营销：通过有效营销活动与营销事件将重要节点串接起来 效力持久：指通过有效的推广活动将项目二期的影响带给三期 3 操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。 典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。 基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型： 投资者 基金 经营者 使用者 消费者 获取现金 获取物业 承租物业 获取投资收益 获取经营收益 承租物业 购买产品 获取销售利润 开发商 获取现金 获取投资收益 营销战略 1、已投入使用并收益稳定的商业 2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买 3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买 4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。 来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。 营销战略 2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦； ２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方米的综合用地地块； ３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、Ｂ两栋甲级写字楼。 营销战略 拟合度最高 拟合度最低 × 较高 低 慢 低 1、发展商对价格要求不高 2、商业促进写字楼的销售 基金整 售模式 高 中 低 操作 难度 × 和本项目拟和度 较低 较高 高 销售 价格 快 中 快 前期销售速度 低 中 高 业主 风险 1、发展商有融资需求 2、发展商有足够的品牌支撑 3、项目前景看好 项目信托模式 1、发展商期望通过商业直接获取利润 2、周边商业氛围已成熟，商圈地位基本确定 店中店 模式 政府已明令禁止 产权返 租模式 适用条件 四种销 售模式 研究思路 城市发展趋势下的区域潜力 市场竞争环境下的发展空间 区域属性 发展现状 发展趋势 商业空间 住宅空间 公寓空间 项目发展方向判断 项目整体定位 初步产品定位 规划概念 营销战略 营销战略 招商策略  招商工作不能是被动的接受客户购买商铺，还要对入驻商家的信誉、经营管理、商品质量、公司经营状况等方面的内容进行考察 1、确定招商对象 招商对象的确定围绕项目的目标来确定，一般都是引进国内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力强的大规模商业机构、营销经验丰富的地区代理商、知名企业、知名品牌等。