家庭财务顾问式销售.pptx

家庭财务顾问式销售我们心中的疑惑？一个人，你不用跟他讲“你把钱放银行吧”他自己就会放银行！一个人，你不用跟他讲“你把钱放股市吧”他自己就会拿出十万、上百万冲到股市！一个人，当你跟他说“你买个保险吧”他会有一百个理由来拒绝你！为什么？ 因为他们不明白，不理解在金融领域里银行、证券、保险三者的不同。其实这三者都在做着同一件事，就是把民间闲散的资金集合起来做更大的事情，赚取更多的收益。只是针对我们的客户来说，必须明白你把钱放在这三个地方的目的是什么？银行：结算证劵：升值保险：保值政策背景市场背景总理会议暗示中国人财富重新配置伟大时代已到来中国高净值人士的家族企业未来所面临的转折浪潮大浪潮企业接班浪潮：出售企业、释放金融资产国际化浪潮：政经环境变化、产业转型升级高端客户背景年龄在40岁以上现金存款大于200万较多不动产及产业投资范围广、理财渠道多有社会地位，有交际圈生活品质高、保障需求高有共性，各群体也有明显个性特征市场大背景下的机遇大机会财务管理资产保全财富传承如何实现未来高品质的生活、有效的保全资产及安全的财富传承？找出客户的担忧、完成客户的心愿家庭资产私人定制观念导入——“2”问题需求沟通——“1”张表综合分析——“2”方面方案配置——“1”方案第一步骤：观念导入问题一： 您认为金钱与财富有什么区别吗？金钱:具象的、每天接触的币种、数字，可能不完全属于我们财富:抽象的知识、经验、专业技能、个人能力（创造力、管理能力······）专属的——安全感拥有越丰富——幸福感第一步骤：观念导入问题二： 有多少钱就能保证您的生活品质并带来幸福感呢？问题回答多种多样······“多少钱够啊？现在通胀这么厉害······”“未来实在有太多的未知啦······”“孩子健康快乐成长，能按他自己的兴趣去选择工作和生活！”“享受工作、享受生活！”“早点退休，免费养老，到处走走······”“想花多少花多少！想怎么花就怎么花！”“不用像现在上班那么累······”“每年都能保证出去两三趟，享受全家一起放松的度假时光。”第一步骤：观念导入首富破产带来的启示财富不是用数量来衡量而是用时间来衡量；财富不是用数量来衡量而是用风险来衡量。所以创造财富很重要，锁住财富更重要。金钱不是永远的朋友 保险却是永远的财富观念导入——“2”问题需求沟通——“1”张表综合分析——“2”方面方案配置——“1”方案第二步骤：需求沟通在没有准备之下，把所有财富转移给家人，请问他们：福？祸？有能力管理吗？有心理准备吗？做得到吗？知道做什么吗？知道怎么做吗？如果无法估计我将用掉多少，因此我唯有一直累计·····到头来一笔的方式分配给下一代。可以花掉的钱第二步骤：需求沟通 家庭生活总需求1.日常生活费用A、衣、食、住、行＿＿30000＿＿元/月,＿＿360000＿＿元/年B、离预计退休年龄:＿＿10＿年C、生活费用支出所需资金总额:＿＿360＿＿万元(A每年×B)2.债务A目前/未来负担贷款总额:＿＿0＿＿万元(房屋/汽车贷款等)3.子女教育金A、希望孩子达到的受教育程度:√留学□硕士及以上□本科□大专B、达到这样的受教育程度所需教育金总额:＿＿200＿万元4.医疗费用需求A、退休前所需的常规医疗费用:＿10000＿元/年,离预计退休年龄:＿10＿年B、常规医疗费用支出所需资金:＿＿10＿＿万元(A元/每年×多少年)C、退休后需要准备的医疗费用:＿＿20＿＿万元D、目前重大疾病的准备金:＿＿40＿＿万元E、医疗费用支出所需资金:＿＿70＿＿万元 (B+C+D)5.退休生活需求A、准备＿60＿＿岁退休,退休后至少需要准备＿20＿＿年养老金B、预计退休后每月可领取养老金额度(社会统筹养老金):＿＿10000＿元/月C、为保证生活质量,需要补充养老金额度:＿＿20000＿＿元/月D、退休生活所需要准备的补充养老金总额:＿＿720万＿元(A每年×C×12) I家庭生活需求总额=()+()+(3B)+(4D)+(5D):＿＿1350＿万元 现有财务安排 A B C已有储蓄(包括银行储蓄及子女教育金准备):_______2300______万元投资(股票/债券/基金/不动产):____3000_____万元已购买的商业保险的保额:＿＿20＿万元 (目前交纳保费:＿＿12000＿＿元/年)II个人现有财务安排总金额 =(A)+(B)+(C):______5320_________万元 财务总需求III个人财务总需求=(I)－(II):______+3970_______万元个人资料 个人情况 姓 名:__________________ 性 别: □男 □女 出生日期:_________________婚姻状况: □已婚 □未婚家庭地址:_________