从失败到成功的销售件经验(看书摘录).doc

从失败到成功的销售经验 销售是科学的再生产。 第一部分 使我走出失败的想法 你毫无生气的发言怎么能使大家感兴趣呢？ 我坚信激情是使推销成功的最重要的因素。 赫伯特·卡夫曼的《胜利》，请记住这首诗，并每天默诵。 热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。 充满激情地投入工作吧，现在就开始。对自己说这一切我都能做，要让自己充满激情，表现激情。 塔尔伯特说：先生们，所有的推销工作归根到底是要面对“人”。如果一个能力一般的推销员，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把推销工作做得好上加好。 记录下来的数字经过统计分析，我发现有20%的生意在第一次见面就成交；23%是第二次；7%是在第三次或三次以上。可我50%的时间都花在这7%的生意上。这7%到底是怎么回事？我干嘛不把所有的时间都放在23%的生意上呢？ 如果你努力去工作了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成是一件容易的工作，那它就会成为世界上最难做的事。 在我见过的所有成功的人中都是富有勇气和充满自信的，都能够自如地表达自己的感受。 几年以后，我将星期五早晨改成“自我组织日”，星期六和星期日完全休息，不再想生意上的事。 亨利·杜哈蒂：除了思考和安排工作的轻重缓急，我可以雇别人来干任何事。 用充分的时间去思考和筹划。 我见过的绝大多数成功的人士对时间都是严格掌握的。 我干这一行也算是成功的，这要归功于我每周五的计划，还有我绝不让任何人、任何事打断我的计划。 如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练，并进行演讲。 生活中最大的乐趣来至于干一番事业并尽量使自己干得最好。 成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。 第二部分 销售成功的准则 推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。 为客户着想。 天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么。 他所提的问题只有一个目的：帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下决心去得到它。 步骤： 预约 精心准备 什么是最重要的：对什么最感兴趣？问题中最有价值的是什么？ 关键点：牢记要点；谈论的重点逻辑清楚；简明扼要不脱离主题。 提问 突破点：让客户感到吃惊，经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做，除非你有是在的东西，而不是概念。 让客户担心 建立信心：做购买者的助手；“如果你是我的亲兄弟，我就对您说真话…”；夸赞你的竞争对手（如果不能夸奖他人，那就不要讲别人坏话）；我先在为您干的事是没有别的人可以干得了的。 真诚地赞许客户的能力 假定木已成舟 会谈时使用“您”这个字眼：以对方的视角和需要来看问题和谈话。 在我离开艾伦先生时，我已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。 25年来，我发现让对方给出答案比试图让他们按照我的思维方式去思考更有效 。 让人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。 提问中应注意的6点： 避免争论 避免喋喋不休 帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到 帮助对方理清思路，把你的想法变成他的 找到销售时的突破点 让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。 走出校门后最重要的事情之一就是要学会提问题，要形成处理偶然事件的科学方法。 找到对手最软弱的地方给予致命的一击。 关键点就是最基本的需求，也可称之为最感兴趣的细节。 销售中遇到的主要问题：找到最基本的需求；最主要的兴趣点；抓住他们，深入工作。 他的人生所推崇的就是不断地问为什么。 摩根：人们干一件事一般来说有两个原因，一个只是听起来好听，而另一个才是真实的。 除……之外，还有……？ 除此之外，是不是还有其它的原因呢？ 迄今为止，我所知道的找到真正原因的最好公式是问“为什么”和“除此之外”。 要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。 试着在别人说话时直视着他，表现出真的感兴趣。 在看电影时，应当注意一下电影男主角是如何听其他角色讲话的。要成为一名演员，就要成为一个精明的听众，就像要成为引人注目的演讲者一样。 下次和别人说话时，如果对方的注意力是零，就别再说了。 我发现只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。 许多次在和他人交谈时，我一旦发现对方对我所说的并不在意，我都立即打住，即使是要说的话很重要。 富兰克林：总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。 推销员需要的是听，要倾听人们的心声。 通往成功的捷径是把嘴借给别人，而不是把你的耳朵借个别人。你得说：不能再多告诉我点儿？ 第三部分 赢得他人信任的6种方式 别人是否相信不是标准，而自己相信才是标准。 一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚地看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。 任何一类