从“酒香不怕巷子深于”论房地产营销推广.doc

从“酒香不怕巷子深”论房地产营销推广 “酒香不怕巷子深”，这是一句流传千年、具有中国特色文化的民间老话。意思是如果酒酿得好，就是在很深的巷子里，也会有人闻香知味，前来品尝。现在已经成为各个销售行业通用的营销术语。其实说白了，就是一个产品已经形成了深厚的品牌影响力，哪怕不去做营销推广，消费者也会知道它，并自觉地去寻找它来消费，从而达到很好的销售业绩。但不管道理多么浅显，古人能用一句话概括营销推广之灵魂，确实值得佩服。 但自古以来，真正能达到这种神一样的境界的，又有几何！并且我们相信，它们在不怕巷子深之前，恐怕付出的会更多。 那么“酒香不怕巷子深”又与房地产营销推广有什么必须联系呢？笔者根据自己的销售经验，总结了一点浅见，希望能和各位同仁一起分享。 其实如何想不怕巷子深，最重要的第一步就是要在“香”字上下功夫，如何让项目“香”起来，让人们看到则赏心悦目、听到就振聋发聩，这才是大前提。说直白点，就是出什么样的点子，才能让项目有说头、有看头、有想头。专业行话，我们叫项目定位，准确的项目定位是项目成败的第一步。定位稍有偏差，则失之毫厘，差之千里，更别谈项目效益了，能收回成本就烧高香了！第二步，也就是项目定位的关键之处，就是要缩短“巷子”的深度了。缩短巷子的深度，其实就如何去做推广了，用什么样的方式、方法，才能让客户第一时间知道项目，第一时间来售楼部了解项目，这就是 “缩”字的功能了。 那么，如何让项目“香”起来，如何对项目做一个好的定位，个人总结要做好三个方面的基础工作。 第一，调研。大家都知道，调研虽然是一项目繁重复杂的工作，但做为领导者或决策者，应该着重注意三个方面。第一是城市概况，即风土人情、城市GDP、老百姓收入和销售水平、这里的人喜欢什么的产品，以及生活习惯等。第二是本区域竞争项目的定位情况如何，即对市场现有产品进行研究，特别是成功案例或失败案例的研究。总结其成功或失败原因，吸取经验，规避教训。第三就是了解项目本区域的年开发量以及消化量，最后就是各个楼盘的销售情况。业绩说明一切，一个楼盘销售火暴的项目，其定位一定是准确无误的，一定有值得我们学习的地方。 第二，对比。有了调研，收集了各个楼盘大量的资料，要做的第一个工作，就是从大量的信息里面搜集对我们有用的东西，做类比或对比，最终挑选出最好和最优的市场信息，供本楼盘定位参考。说白了就是寻找项目定位依据。 第三，定位。找到差异化，对项目进行精细而准确地定位。定位的决窍就是“超前一小步，成功一大步”！意思就是，项目定位一定要比现有市场上的产品高档一点，超前一点，但不要太超前。太超前了，就是非主流了，非主流就不一定是大众所能接受的，将会承担极大的风险。 那么又如何“缩短巷子”呢?现在不但开发商抱怨，其实，代理公司和广告公司也在抱怨，就是投出去的广告越来越多，为何效果越来越差！个人总结原因主要有以下几个方面。 第一个原因，就是广告的分众性太差。现在的中国，社会各阶层的贫富开始明显分化，收入的巨大差距决定着他们有着不同的品牌偏好。但大多数广告策划者仍孜孜不倦的追求覆盖尽可能多的人群，结果造成大量的广告浪费到错误的人群当中。比如，奔驰汽车的广告投放到各大电视台，当然可以让全国数亿观众看到，但可以肯定的是，百分之九十九的观众都不是奔驰气车的客户。所以推广时一定要进行广告分众，以避免把广告投放在错误人群中而造成浪费。 第二个原因，就是现在的房地产广告太多，铺天盖地，相互的干扰度太大，普通的房地产广告出去后，很难引起消费者的关注。 第三个原因，就是广告的强迫性不够，对报纸上的广告，人们可以视而不见，跳过广告版了事，对电视上的广告，人们按一下遥控板就能换台，你能耐他几何。 第四个原因，就是大多数人会把推广归根到一个“钱”字上，就是说，领导给我多少钱，我就能把推广做多大，其实操盘者忽略了最本质的东西。就是，无论你用什么样的方法，最终的目的只有一个——找到客户。 所以，广告推广的一个核心方法就是“注重客户的寻找与维系”。什么意思呢？就是说通过什么样的媒体来做广告已不重要，重要的是，怎么样能第一时间找到客户并与客户达到共鸣。把握好这个原则就不难做出创意的广告，而且还能为销售带来大量的客户量。 那么把握好广告推广后，下一步更重要的就是广告的执行力度和效果评估了。推广负责人最容易犯的毛病就是广告推出去了，终于完成任务了，可以交差了，至于广告效果怎么样无所谓了。这是广告推广中的大忌。广告执行度，主要就是指广告实施的效率怎么样，比如一个广告提案，从写到领导审批到出街，如果时间是一个月，那这个广告就不要再上了，因为时也非也，一个月市场可以有好几个变化。还有就是效果的评估，一般广告效果评估的唯一标准，就是看售楼部来访量了。我们可以根据来访量，筛选最有效的广告途径。有了有效广告途径，再做广告推广，就事半功倍了。