同业客户关系管理.pptx

同业客户关系管理交流 2013年4月 同业客户分类评价管理1同业客户准入管理2同业客户信息管理3主要内容 同业客户分类评价管理1主要内容同业客户分类评价管理——概况 对金融机构客户实施精细化管理，通过量化评定金融机构客户等级，依此作为适应利率市场化进行客户管理的参考因素，藉以提升对中高端金融机构客户的风险管理能力和服务能力，增强中高端金融机构客户的忠诚度和满意度，从而提高金融机构业务对交行的综合贡献度。同业客户分类评价管理——概况 金融机构客户分类管理，是指对银行、证券、期货、保险、信托等金融同业的各类机构，按一定标准细分为不同类别，并在此基础上进行区别管理和差异化服务。同业客户分类评价管理——概况 金融机构客户分类评价，是指根据对金融机构客户的公司治理状况（含风险评价）、综合实力评价、对交行综合贡献度评价三个维度，将金融机构客户分为核心客户、价值客户和一般客户三类，前两类客户为中高端客户。同业客户分类评价管理——概况 对金融机构客户的营销服务实行总行、省直分行和省辖行一体化的服务模式，所有金融机构客户的日常管理和关系维护由主办行及所在地经营单位负责实施：核心客户纳入总行级客户管理范围，由总行牵头组织推动核心客户的营销和服务，日常营销和服务由主办分行负责，并落实营销责任制；价值客户由各省直分行进行管理和服务，总行进行必要的指导与协助；一般客户由省直分行牵头组织营销和服务。同业客户分类评价管理——客户分类评价 从以下三个维度，按照不同的权重，每年对金融机构客户进行打分评价：公司治理状况评价。结合金融机构的股东背景、监管部门的分类监管评级，以及是否是规范经营的上市公司等，对金融机构的公司治理进行综合评价；公司综合实力评价。通过考察公司的总资产规模、净资本规模、分支机构以及区域影响力等，评价公司静态的规模实力；通过考察公司的主营业务收入、资产收益率、主要业务的行业排名等，评价公司动态的发展能力；对交行综合贡献度评价。从同业资金存放规模、客户数量、主要业务合作紧密程度、重点产品使用情况、新业务合作意愿、客户子公司对交行的合作支持、拨备后利润等方面，全面考察合作金融机构对交行的业务综合贡献度。同业客户分类评价管理——客户分类评价 根据金融机构客户分类评价综合打分结果，确定金融机构客户分类标准： （一）除国有商业银行外，各类金融机构综合得分排名处于前十位的客户均为核心客户； （二）各类金融机构根据相应行业的行业特征和实际需要，分别按其分类评价综合得分排名情况，在核心客户以下,再划分为价值客户和一般客户。同业客户分类评价管理——分类评价运用金融机构客户管理和业务管理的主要依据总行每年将依据对金融机构客户的分类评价综合打分结果，确定银行、证券、期货、保险、信托等各行业的年度核心客户名单，向全行发布。如遇名单中合作金融机构客户的经营发生重大变化或突发性风险事件，总行将对名单适时调整；总行各相关业务部门在与金融机构客户的合作中，根据市场形势和业务发展的需要，将金融机构客户的分类评价综合体系的构建原则和打分结果，作为制定业务准入标准的主要依据。同业客户分类评价管理——分类评价运用客户风险评级和业务风险控制的参照系总行每年对金融机构客户综合评价表中的“公司治理状况评价”和“公司综合实力评价”两类指标进行单独打分，并根据综合打分结果，确定银行、证券、期货、保险、信托等各行业年度风险类机构名单，向全行发布并根据情况动态调整。同业客户分类评价管理——分类评价运用建立金融机构客户分类营销导向及市场化定价的重要依据对综合贡献度高、合作忠诚度高的客户，要提供优质的服务，优先满足其业务需求，优惠享用交行产品；对于综合贡献度高，合作忠诚度低的客户，注重提升各项业务占比的匹配度;对于综合贡献度低，合作忠诚度高的客户，可以根据其规模实力提升业务总量和定价水平；对于综合贡献度低，合作忠诚度低的客户，需要通过有针对性的专项营销，提升客户忠诚度和价值贡献。同业客户分类评价管理——客户服务管理同业客户准入管理2主要内容同业客户准入管理——以信托公司为例第一步：业务分类第一类业务，包括但不限于存款、信托财产保管等，基本属于信托公司资源类业务。第二类业务，包括但不限于同业拆借、理财、代理集合资金信托计划资金收付、信贷资产转让/交易、信托融资顾问类业务、信贷资产证券化等，基本属于银行资源类业务。同业客户准入管理——以信托公司为例第二步：确定需准入的业务范围银信第一类业务合作无须报批信托公司准入资格。银信第二类业务合作应在信托公司准入名单范围内开展。同业客户准入管理——以信托公司为例第三步：一般准入（年度准入）一般准入又称年度准入，由总行金融机构部按照《交通银行金融机构客户分类评价与管理暂行办法》（交银办〔2012〕183号）对信托公司进行分类评价，并根据分类评价结果，于每年一季度公