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贷前调查技巧 宜昌分行 张程 目 录 一、贷前调查的重要性 二、贷前调查的误区 三、贷前调查的基本方式 四、贷前调查的主要内容 一.贷前调查的重要性 基础不牢 地动山摇 一.贷前调查的重要性 贷前调 查质量 高 可全面地、比较真实地掌握客户的第一手资料，为贷款流程的后面几个环节提供准确的信息，并能够有效的识别风险，以保证贷款决策的正确性，达到从源头上控制信贷风险的管理目标 低 增大了授信审查环节的压力，审批效率也难以有效提升，影响贷款决策，加大了风险 二.贷前调查的误区 客户经理到企业进行现场调查中普遍存在 几种现象，使调查质量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。 2不敢 3不会 4不愿 二.贷前调查的误区 “2不敢” 包括：不敢触及客户已存在的可能影响贷款安 全的不利因素，担心得罪客户；不敢和客户谈贷款条件， 担心吓跑客户 “3不会” 包括：不会查看企业帐本； 不会运用简单经济学常识进行逻辑（勾稽关系）分析；不会运用现场拍照等有效手段记录客户的真实经营情况，不能给贷款审批人员提供直观的原始的审批依据 二.贷前调查的误区 现场调查与现场 参观的区别 “4不愿”包括：在现场调查前，不愿做好调查事项的准备，调查类似参观，调查质量无法保证；不愿进行深入细致的调查，调查不实、家底不清；不愿对担保人（特别是异地企业）进行现场调查，收集一份担保人的资料就算大功告成，不愿到现场调查抵押物的现状，致使考察第二还款来源环节存在缺失；不愿整理、分析现场调查信息，仅仅对调查信息做简单传递，收集片面、过时、失真的信息，使信贷审查人员难于分析判断 （一）、实地调查。到客户的营业场地和生产场地，直接观察企业的经营运作情况。 说明：有些生产企业的办公场所和生产场地不在一处，如有些企业租用郊区土地建厂房进行生产，而办公楼在市区；还有一些煤矿、电厂，办公地一般都距离矿井和电厂较远 三.贷前调查的基本方式 实行双人（多人）共同调查制度 三.贷前调查的基本方式 （二）、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载 三.贷前调查的基本方式 （三）、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询 三.贷前调查的基本方式 （四）、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级，股票行情，银行同业的评价，政府机关与行业团体的评价，同行客户的评价，权威机构公布的排名名次，经济年鉴，行业年报，新闻媒介的报道等。 说明：该环节目前在贷前调查工作中较为薄弱，我们可以充分利用网络、电视等媒体获得信息 四.贷前调查的主要内容 贷前调查应根据授信种类，搜集客户和授信业务信 息资料，并核实资料的真实性，进而熟知客户以及 客户的业务，为我行授信分析与评价、审查和审批 提供基本依据 查背景 查信用 查业务 查报表 查担保 查贷款用途和还款来源 四.贷前调查的主要内容 建立客户关系过程或与过往在的我行结算、融资往来情况 企业历史及实际控制人创业、发家史，重大事件决策程序，财务管理模式，纳税规范性 询问企业股权架构和股东等重大变化情况 (一）查背景 四.贷前调查的主要内容 (二）查信用 董事长、总经理、财务经理等核心人员简历、及实际控制人个人身份证，以便登陆个人信用信息查询系统信用报告情况 通过人行、银监局系统说明申请企业的银行信用记录、当前银行融资（含授信金额、担保方式、定价水平）和对外担保、财产抵质押明细。 询问公司实际控制人的其它关联企业经营情况、并记录关联企业的贷款卡号，以便查询实际控制人名下的公司的总体负债情况 四.贷前调查的主要内容 1、询问经营概况、工艺（主导产品的技术先进性、生产设备领先性、原材料的易获得性和后续产品的研发能力）、流程、现场图片、发展历史、核心竞争力（资源优势、产品优势、成本优势、技术优势、品牌优势、管理优势、渠道等优势，并提供有关依据），对于民营企业，特别对实际控制人的经营思路、发展规划要详细询问，并拍摄现场图片（占地面积、厂房面积、设备新旧、库存数量等）。 (三）查业务 四.贷前调查的主要内容 2、通过客户定单（或合同）、税票、收款凭证、电话或实地核实五大客户，查明销售额、制造成本、销售成本、管理成本、当前应收账款余额、收款条件，在调查时，不能仅仅停留在对企业表面财务经营情况的了解，而是要深入调查企业的上下游情况，特别是结算模式及应收账款质量，这些将直接关系到企业的现金流量及周转能力；对于金额较大、对企业经营有重大影响的合同还要关注合同条款等细节，特别对于一些热点行业、概念行业要保持相对谨慎，不能盲目的相信客户快速成长的预测，需要客户提供现有客户和潜在客户的情况，以准确把