企业培训师培训教案(项参考).doc

福建省职业资格统一鉴定 企业培训师国家职业资格一级教案教案题目： 导购员终端零售技巧实战培训姓 名：身份证号：准考证号：学员编号：所在省市：福建省厦门市所在单位：导购员终端零售技巧实战培训课程内容教学方法 使用说明 导语（15分钟） 讲师自我介绍 （2分钟） 二、课程开场白 （3分钟） 销售是所有成功人士的基本功；世界级管理大师汤姆?彼得士说过这样一句话: 领导等于销售。任何成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明等，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。创业成功最重要的技术之一是销售技术。 世界级著名财商教育家罗伯特?清崎特别强调了一句话：销售等于收入。 三、主要内容 （5分钟） 第一章：导购员的定位 第二章：如何布置终端 第三章：终端销售技巧之成交四步曲 第四章：商场人际关系的处理 第五章：布置课后作业 四、培训的目的 （5分钟） 通过PPT课件演绎、案例分享与案例讨论以及视频短片等互动式教学活动，使导购员重新认识自身的价值及正确的角色扮演、掌握终端靓化的方式方法与技巧、掌握终端成交四部曲的核心技巧、学习商场人际关系处理的注意事项与细则，以此提升导购员的综合素养与实战技能，达到增加业绩、增加收入的目的。正文（135分钟） 分组（5分钟） 每个参训学员随机抽取1张扑克牌，拿到“红桃”的组成第一组（10人）、拿到“黑桃”的组成第二组（10人）、拿到“方块”的组成第三组（10人）、拿到“梅花”的组成第四组（10人）。 第一章：导购员的定位（20分钟） 一、导购员的人身价值： 导购员是所有企业及品牌销售阵地的第一线战士；所有大型卖场（包括超市）的销售业绩大部份都来源于导购员；导购员是产品与顾客之间的第一中介人；做导购员是人生创业的第一步，为未来的事业奠定基础；所有企业的领导人大都是从导购员（推销员）做起。 二、一个优秀的导购员所具备的条件： 自信心强，诚信度与忠诚度高；仪表端装，性格外向，胆大心细，善于与人相处；学习能力强，敢于不耻下问；具有一定的审美观，善于并敢于创新；信心、耐心、专心、热心、恒心。 三、小组讨论，商场导购员的角色： 设计师、形象代言人、服务大使、情报员、心里专家、表演家。 四、如何更快的熟悉产品与商场人员： 面对实体样机看产品折页，有条件的还要看产品的说明书。了解产品的功能、卖点、使用方法等；背下各种专用名词及参数；尽快熟悉商场工作人员，与身边的人打成一片（包括竞品），了解商场的人际关系，清楚各项工作流程的主负责人，在商场的做人原则是：低调做人，高调做事。 本章节小结：没有不好卖的产品，只有不会卖的导购员，好的导购员才能获取好的业绩，好的业绩才能成就好的导购员。只有认清了自身的价值、扮演好该扮演的角色、熟悉产品及商场人员，就拥有了创造业绩的坚实基础。 第二章：如何布置终端：（25分钟） 一、产品陈列： 明确产品线，层次分明；低端产品（特价产品）摆放在人流量较大的地方；中端产品（主销产品）陈列需丰满，摆放整齐；高端产品（形象产品）的位置应在展厅门口或展厅中心位置，摆设需简约而不简单，突出卖点。 二、小组讨论：要摆放哪些物料： POP花样年华；产品折页按需分配；海报画龙点睛；X展架“电”力十足；气球拱门要热情奔放；销售工具：计算器、笔、卷尺、产品画册等。 三、装饰品的摆设： 整体空间布局与规划要协调；展台与装饰品颜色搭配要恰当；样机与装饰品红花绿叶陪衬；小装饰品丰满整齐；大装饰品简单有条理。 四、标价签的摆放： 高端产品要摆放在机器的下方，要显现出高贵与典雅。（可以考虑换其它不同的标价签）；常规产品尽可能的不要摆放在产品上；低端产品及特价产品一定要用爆炸贴及其它的醒目的标签粘贴在产品上；随时保持标价签的干净、整齐。 本章节小结：终端靓化是决胜终端的关键；产品的分类展示能使不同的购买群体轻松、容易的找到意向购买的商品；展厅的布置能提升展厅的整体形象与档次；装饰品的摆放，能第一时间将顾客的眼球吸引到产品上；价格签是顾客决定购买产品的导向，低端产品或特价要彰显价格，而中高端则要凸显产品本身。 第三章：终端销售技巧之成交四步曲（50分钟） 销售过程的把控，是实现销售业绩保证，掌握如下四个步骤，促进业绩快速增长：创新的构思、耐心的引导、冷静的应对、疯狂的成交。 一、创新的构思：销售来自于一场特殊的思想革命，它要求我们放开自已的想像力，把销售当成一种狂热的信仰。 1、如何引起顾客注意；推销你的人品，在认识顾客之前尽可能的在他面前做一件他感兴趣的事或特别的事，让他首先对你的人感兴趣，没有认定品牌的顾客一般是先认可人品再认可产品；中国式顾客喜欢小便宜、奉承、惊喜、热闹；顾客注视的时间，注视的位置，以及第一个眼神，你必需第一时间感应到。 2、如何判断