“关系”就是生产力 成—大客户关系营销18招之五大方法.doc

“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法 主讲：崔淼 本课课题深层透视和破解大客户营销中面临的诸多问题，系统思考企业发展瓶颈如何突破，系统解析大客户营销的多种路线图及成功法则，为企业未来发展提供策略性新思维！ 本课程为著名企业学者、著名实力派企业管理专家崔淼老师15年管理咨询实战历练核心课程之一，凝聚中国北派顾问指导企业打造核心竞争力的专属版权工具，创研出将关系营销与市场营销实战高效融合的独特“关系营销营销绩效对称配置学” ，“ 管理效率运筹动力学”。内容精选，案例结合，形式生动，思维互动，强调应用。本专题已做过近百场演讲，反响强烈。 1、根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向； 2、学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心； 3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售； 4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法； 5、找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程。 21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。 知名集团企业管理咨询的智慧演绎，千场大型培训的机智锤炼，崔淼老师谈吐幽默，剖析犀利，将理论简洁化、生动化，将实战系统化、形象化；从策略、战术，到动作、案例——全方位为学员拆招解招！专家内行解密，妙语脱口而出，一语道破天机！“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，学员在欢笑中学到绝技，在快乐中得到收获与感悟。工作情景体验式、深度咨询式培训，营造出强烈的学习气氛，瞬时内激发学员潜能并付之实践！ 以解决大客户关系营销为核心导向的深度顾问咨询式培训，本讲引入“全程体验培训模式”，采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六?三?一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则，分享智慧，授道于悟，道术相兼，寓教于行。 高级教授深度顾问咨询式培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结 ——学问学问，边学边问（现场解答学员问题） ——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得） 说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。 销售经理、大区经理、销售人员 两天，可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。 序言：大客户的需求就像一座冰山， 这座冰山共有三层： 真正影响成交的因素，感受信任， 产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫， 微笑打先锋，倾听第一招， 赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制 实际所有的拒绝只有三种， 第一种是拒绝销售人员本身， 第二种是客户本身有问题， 第三种是对公司或者产品没有信心， 第一部分 大客户营销之“战前分析”篇 一、 如何选择你的大客户 1. 哪些是大客户或潜在大客户 2. 潜在大客户的关注和培养方法 3. 锁定你的大客户 二、 大客户的类型划分及相应策略 1. 如何定位大客户的角色 2. 价值不同，营销策略亦不同 3. 他们买什么？关注什么？ 三、 攻心战——寻找大客户的突破点 （一）. 如何构建客户信息渠道 1. 项目前期之内部结盟：案例分析：500万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？ 2. 客户信息系统的内容 3. 项目前期之刺探军情——构建多渠道信息中心 案例分析：密密麻麻的小本子夺走了大订单。 4. 客户企业的重视事项 （二）. 如何挖掘客户需求 1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求 2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题 3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题 （三）. 确定你的进攻方向