2016第十五章商务谈判的主持.ppt

第十五章 商务谈判的主持 第一节 主持人的职责 第二节 主持谈判的依据 第三节 主持的步骤 学习目的： 学习主持谈判的技巧，提高商务谈判中主谈人的能力；建立主持商务谈判的基本理论概念，从而抓住主持的普遍规律。 学习重点： 主持人的职责；主持谈判的依据；主持各步骤的基本要求。 第一节 主持人的职责 一、纽带作用 二、指挥作用 三、接口作用 四、寻找妥协点 一、纽带作用 将谈判一线人员与谈判任务所属部门或企业领导保持联系的责任。 （一)单兵谈判（在客户面前有领导，在个人行动中有企业） （二）集体谈判（上情下达；下情上达） 唐睢不辱使命 　　秦王谓唐雎曰：“寡人以五百里之地易安陵，安陵君不听寡人，何也？且秦灭韩亡魏，而君以五十里之地存者，以君为长者，故不错意也。今吾以十倍之地，请广于君，而君逆寡人者，轻寡人与？”唐雎对曰：“否，非若是也。安陵君受地于先王而守之，虽千里不敢易也，岂直五百里哉？”  　　秦王佛然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎？”唐雎对曰：“臣未尝闻也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地尔。”唐雎曰：“此庸夫之怒也，非士之怒也。夫专诸之刺王僚也，彗星袭月；聂政之刺韩傀也，白虹贯日；要离之刺庆忌也，仓鹰击于殿上。此三子者，皆布衣之士也，怀怒未发，休祲降于天，与臣而将四矣。若士必怒，伏尸二人，流血五步，天下缟素，今日是也。”挺剑而起。  　　秦王色挠，长跪而谢之曰：“先生坐！何至于此！寡人谕矣：夫韩、魏灭亡，而安陵以五十里之地存者，徒以有先生也。” 二、指挥作用★ 主持人组织并领导谈判一班人与对手谈判的责任。 （一）调度同事（安排角色；分配任务；清理成果；解决问题） （二）控制自我（尊重他人；反省自我） （三)迎战对手（率先迎战；并肩迎战） 三、接口作用★ 己方与对方交换信息的通道。 （一）信息交流 （二)官方代表 （三）恪守信誉 四、寻找妥协点 主持人应找到双方都能接受的条件。 （一）追求最大利益 （二）追求最佳妥协点 第二节 主持谈判的依据 一、谈判目标 二、谈判对手 三、谈判时间 四、谈判环境 五、投入谈判的人员 一、谈判目标 调节点有投入谈判的人员（人数与级别）、时间（松与紧）、地点（客座与主座、封闭与自由）、态度（友善与独立）和策略。 （一）不求结果的谈判 人数不必太多；时间不必太长；地点应便利双方；持友善、诚恳、坦率的态度；策略采用攻心战。 （二）意向书与协议书的谈判 谈判人员专业要对口；时间对双方便利，长短取决于内容需要；双方商定地点；态度要有善有防；交易前攻心战，交易后擒将战与决胜战。 （三）准合同与合同的谈判 以己方人员素质和谈判需要决定投入谈判的人数，不必与对方人数相比；时间按照人为需要和自然需要安排；谈判末期以主座谈判为宜；态度平和或冷热交替；按照谈判效果选择策略。 (四）索赔的谈判 提出索赔时，人员不宜多，最后阶段要加强索赔力量；时间要抓紧；取证阶段在交易标的所在地，论证阶段可选择标的所在地或违约方所在地；态度应公平合理、长远合作；策略上软硬兼施。 二、谈判对手 使用投入人员、主持用语、态度三个调节点。 （一）对手的决定权 有谈判决定权的对手，可派同样有决定权的人对阵；对手有决定权时，用语为外交与文学语言，决定权小时用文学语言；有决定权的对手，采取尊敬和进逼的态度，无决定权的，态度应平和友善。 （二）年龄 对于年长的对手，投入的人员应稍多于对方；对于年轻对手，投入的人员可少于或等于对方。对于年长的对手，多用文学和外交语言的敬语；对于年轻的对手，多用文学和外交语言中温和、激励的话。对年长者尊敬，对年轻者鼓励。 （三）性别 投入谈判的人员中有与对手同性别的助手；与异性谈判时，首先采用文学与外交语言，以商业和军事语言为辅；面对异性，态度上要尊重对方。 （四）历史关系 良好关系，投入相关人员；关系不好，派新人出席。良好关系可采用文学和商业语言。良好关系，态度要真诚友好；有缺陷的关系，要谨慎、礼貌；没有关系，要以礼相待。 三、谈判时间 （一）时间紧迫 自然限定的时间紧迫，可以分组谈判，先谈关键条件，用语要干脆、简明。 人为的时间紧迫要相机行事。 （二）时间充裕 可按逻辑顺序安排谈判，多运用外交、文学语言。 四、谈判环境 （一）地理环境 主座时，较为宽松；客座时，人员要少而精，时间安排紧凑，采用文学和外交语言。 （二）经济环境 求人和被求。 （三）政治环境（外交关系的好坏） 无外交关系可选择第三国作为谈判地点。 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的