3-彭伟--探索二手车全解.ppt

探索二手车 国外二手车经营模式 国内外“二手车电商”的发展现状及趋势 A B 国外二手车经营模式 A 美国二手车 市场法规 过去10年 美国新车的年平均销量为1600万辆 二手车的年销量却高达4000万辆以上 基本上是新车的 2-3倍。 WHY？ 一套行之有效的市场规则： 从价格、质量、服务等 多个汽车消费的关键领域给消费者 提供了保证和信心。 特点： 市场层面：具有很强自我规范能力的主体 政府层面：参与/干预力度有限--市场运作、车辆流通 政策层面：美国联邦贸易委员会 实行的《二手车法规》 《二手车法规》内容 一、执照申领 在一个年度（12个月）之内出售5辆二手车以上的经销商 必须申领二手车销售执照，执照的发放由各个州自行管理。 二、《买车指南》（buyers guide） 《二手车法规》提供买车指南》， 规定二手车经销商必须填写完整《买车指南》 并张贴在车内的明显位置， 以供买方参考。 《买车指南》内容包括： 车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经销商的质保承诺成为购车合同的一个重要组成部分 在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性 同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。 美国二手车 流通途径 （一）汽车经销商 汽车经销商都同时经营新车和二手车业务， 二手车的车型不受经销商专卖车型的限制。 1994—2005年，汽车经销商年均销售二手车2000万辆， 约占二手车销售总量的50%，其中60%为零售，40%为批发， 二手车利润占其总利润的近30% 55%的二手车来源 于消费者的置换业务 另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。 总体上看，汽车经销商对于二手车流通起着十分关键的作用，虽然这类二手车的价格略高于其他 形式销售的二手车，但由于经销商的专业经营和高诚信度，消费者对此表示普遍接受并认可。 （二）二手车连锁店 规模比较大的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径 此类连锁店通常对出售的二手车做一些外部整修 对部分二手车提供一定时间的保修服务 出售的价格比汽车经销商稍低。 此外，还有一些规模很小的二手车出售点， 一般只有20—30辆车， 通常不会提供任何保修服务，消费对象多为 附近收入较低的群体。 （三）私人 私人出售二手车多以在报纸上刊登广告为主， 但由于良莠不齐，鱼龙混杂，又缺乏响应的保障， 私人二手车的流通量相对比较小。 （四）拍卖 拍卖的二手车多为车龄比较长、车况相对比较差的旧车， 甚至还有接近报废的车辆，虽然一般也不提供任何保障， 但价格非常低廉，主要针对社会低收入群体。 美国二手车 质量 《二手车法规》中规定的《买车指南》 便是政府强制规定二手车经销商增加透明度 解决买卖双方的信息不对称问题 以保护消费者的合法权益。 在实际流通过程中 美国的二手车市场也形成了 以下两条非常有效的做法 认证制度/历史档案 （一）推广认证制度 二十世纪80年代开始，美国开始出现“认证（certified）”二手车 二手车质量的认证制度 就是由厂商对二手车 全方位的质量检测，确保品质达到出售标准 一定时期内享受与新车同样的售后保障 比没经过认证的二手车平均售价高1000—1500美元 质量得到了保证，并可享受保修服务 激发消费者购买认证二手车的热情。 （二）建立历史档案 美国有专业而且独立的汽车评估公司 利用车辆识别代码（vin）的唯一性， 为每辆车建立档案，撰写“车辆历史报告” 报告的内容包括：所有权/变更/里程数/尾气排放检验结果/使用/维修/抵押/事故等信息 信息来源于生产商/车辆使用者/管理检验部门/消防与警察部门/租赁拍卖公司等途径 确保车辆历史报告的全面性/保证信息的准确性和公正性 消费者支付少许费用获得此类报告 美国二手车 价格 除质量外 价格-消费者最为关注的重要因素 美国二手车价格不由原车通过折旧来确定 而是决定于二手车的市场残值--该车目前在市场上还能卖多少钱。 消费者参考汽车经销商和二手车连锁店发行的二手车价格参考书 美国汽车经销商协会（nada）从1933年开始发行的“二手车价格指南” 该指南把美国分为九个区，各地版本不同，每月/一本。 分为：置换价格（trade-in）/零售价格（retail price） 置换价格:消费者在以旧换新时二手车的折价-经销商回收二手车的批发价/相对较低 零售价格则是车行单独出售的二手车价格，一般比置换价格高20%左右。 市场格局:经销商为主/二手车连锁店为辅 经销商/连锁店/私人交易--各渠道销量占比为60%/25%/15%。 二手车利润率高于新车,相对稳定/经济波动受影响小 新车利润下滑/经销商把业务重心放到二手车/零部件/服务中 新车销售的毛利润率约为4.5% 二手车销售的毛利润率为9.6% 而零部