2016年湖北市场规划.ppt

1 2016年湘鄂赣市场一季度工作汇报 ---- 整体统筹，区域承包，上下一条心！ 目 录 就一个字“干” 2 一、干了什么 1： 湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖 北，简称鄂。 北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与 陕西省为邻。 湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖 北，简称鄂。 北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与 陕西省为邻。 湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖 北，简称鄂。 北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与 陕西省为邻。 湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖 北，简称鄂。 北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与 陕西省为邻。 湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖 北，简称鄂。 北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与 陕西省为邻。 湖北行政区域分布图 2、湖北白酒市场概况： 湖北全国白酒产能排名第五，当地白酒行业俗称的三朵金花：稻花香、白云边、枝江的产能占全省的70%，湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地级市 。然而就销售而言，白云边在全省逐渐发力，在湖北省销量最高已达25亿元，已经全省排名第一。 据统计：湖北区域白酒消费容量60多亿元，白酒消费市场以武汉、宜昌、襄樊、荆州等市场为主，占据了近2/3容量。 3、习酒在湖北市场SWOT分析 优势： 习酒公司产品丰富 习酒的体验式营销 习酒产品品质一流 专门营销服务团队 劣势： 知名度需要提升 习惯喝浓香白酒 培养客户成本高 经销商利润变小 威胁： 当地品牌过于强势 营销服务工作停滞 经销商的信心不足 机遇： 经销商库存合理化 央视媒体广告投放 新经销商不断加入 二、2015年湖北市场现状 区域 客户名称 任务 销售 完成率 专卖店 备注 宜昌 宜昌龙衍酒类 210 250 119% 无 15年新签了窖藏 宜昌朝晨酒类 30 16 1 当阳—习酒专卖店 宜昌 多喜隆 50 35 1 资金链很有问题 荆州 荆州国台酒业 70 60 新客户 1 经销商比较认可 襄阳 襄阳市久源达 150 71 无 经销商有市场思路 其他 监利+荆门+其它 25 无 电话跟踪服务 合 计 510 457 90% 湖北鄂西北市场 2015年现状分析说明 1、宜昌金质经销商，通过2014年8月市场基础建设：600家网点宣传及300家陈列、以及节假日的搭堆码；2015年开展了：“喝二送一”、“无限畅饮”、“买习酱送自行车”等促销活动；再有通过对自身团购的深挖，是今年能超额完成的主要原因。 宜昌习水经销商，规划装修专卖店，签订习酱系列。 宜昌当阳经销商，和经销商客情不错，今年去重新规划市场。 2、襄阳金质经销商，今年以消化库存为主，低端“众筹”约30万、与当地电商“酒小二”10万、“易物天下”约30万，都实现了很好的动销；再有对县级市场进行开拓，分销近20万，库存已经非常合理了；经销商还通过自己做红酒渠道，做了120多家的商超网点。襄阳市场是湖北重点市场之一，也是习酒在湖北唯一渠道较为健全的市场，经销商非常有市场操作思路。 3、荆州五星经销商，为11月份新进经销商，荆州市场有喝“早酒”之习惯，有较好的白酒氛围。 三、 2016年湖北市场规划 市场投入规划 日常工作规划 规划思路： 客户渠道规划 2016年日常工作规划 维护 招商 培训 其他 1、投其所好 搞好客情 1、帮扶经销商 做市场分销 习酒团队 每月一次 习酒文化 自我批评 交流学习 市场方案 策划申报 监督执行 2、一见钟情 得到认可 2、客户转介绍 有意向 4 个 秭归宜都保康石首 3、肚子搞大 打款进货 3、做快消客户 转型出商机 经销商团队 每周一次 习酒文化 业务素质 业务技能 公司政策 上传下达 异议处理 4、接生孩子 消化库存 4、以宜昌襄阳 为中心辐射 重点市场规划补充说明 1、做好湖北市场，首先确立宜昌、襄阳、武汉市场为重点区域市场，对其周围辐射。这样就形如一个“三角形”，具有稳固性，最后习酒在湖北市场份额才能稳固增长。 2、宜昌、襄阳主要开展以市场基础工作建设为主，供湖北新客户参观，更具实据。办事处设在武汉，方便新客户的洽谈。 3、武汉实行“块状”招商：武昌、汉口、汉阳以及下面13个区有客户可以进行试销，不断培养，最终进行筛选。 4、宜昌、襄阳规划经销商开设1家以上专卖店，下面县级市场开设更多品系形象店，才能足以营造出湖北“喝习酒”氛