(如何打造狼性销售团队.ppt

* * * * * * * * * * * 影响力修炼 把不可能变成可能的意志力 能量三： *  道德力修炼 能量四： 管理他人的方法和技巧与实际的效果没有太直接的关系,而管理好自我,则立即见成效! 模块2 优秀销售管理者四大管理思维 关于选拔销售人才问题 A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心 C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心． D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养． B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了 人才的真相 关于销售工作导向问题 A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤． B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是 　正确的步骤． C.员工只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障． D.制度是用来防止员工犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现． 销售人员的激励和改进问题 A.激励人时，重在帮助他们识别和克服弱点． B.激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是克服弱点． C.员工的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点． D.如果员工的弱点是由自身性格问题造成的,我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点. 销售人员的培养和发展问题 A.培养人才时，要帮助员工学习和获得职位提升． B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合 　发展位置．员工可以在同一岗位持续发展． C.优秀人才的的发展空间在于成为管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的明星员工成长． D.管理者必须是业务的高手才有可能带领团队． 全世界的优秀销售管理者到底干了什么? 第一 关键时刻 第一 第一 第一 销售团队有效激励的四个台阶 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 销售激励的四级台阶 * 员工获取时期 * 员工奉献时期 * 员工归属时期 * 员工成长时期 销售人员的获取期 我要做什么 我会得到什么 销售人员需求要点： 销售人员的奉献期 *我能做什么 我为组织做了什么 * 领导和同事们是如何看待我的 销售人员需求要点： 销售人员的归属期 * 我真的属于这里吗 * 我值得在这里长期呆吗 销售人员需求要点： 销售人员的共同成长期 销售人员需求要点： * 我是否把这份工作当成自己长远的事业 * 岗位需求 价值认可 团 队 归 属 共同成长 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量 Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视 Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 (基本需求) (管理层支持) (团队工作) (总体发展) 有效激励销售人员的四个台阶 销售管理者在组织中的最有效的激励就是将员工的才干转换为公司的销售业绩和效益! 总 结 * * * * * * * * * * * 销售团队的有效激励与管理 销售团队的激励理论和激励原则 导入 模块1 模块2 模块3 优秀销售管理者的四大管理思维 销售团队有效激励的四个台阶 优秀销售管理者的自我管理修炼 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 销售团队的激励理论和激励原则 导入 模块3 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 销售团队有效激励的四个台阶 模块3 一个改变全球管理模式的故事 乔治·艾顿·梅奥 霍桑实验（1927~1936） 照明条件 休息时间 福利 薪水高低 群体气氛 工作情绪 责任感 被尊重 生 产 效 率 低 高 销售团队的激励理论和激励原则 导入 优秀的销售 管理者在业 绩实现过程 中起什么作 用？ 销售组织是 靠什么实现 业绩的？ 关键问题 销售人员在工作中的痛苦是什么？ 讨论: 1. 我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报 3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。 4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。 6.