促销培训杜恒坤教材.ppt

十、 推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建议） 1、 询问其它购买目标：消费者购买产品后双手将产品交予消费者，然后应主动询问是否可以为其提供其它帮助和服务。以便拉近与消费者的客情关系，并确保消费者不会因被动接受产品而实际不发生购买行为。 2、 投其所好提供参考意见和内部消息：针对消费者身份和特征（家庭角色、年龄等）提供相关促销信息。加强消费者的好感度确保实际购买付帐行为的发生。 十一、 延续（发展回头客） 1、 感谢选购：陪同消费者一段距离，并表示感谢选购产品，希望饮用后多提使用意见和建议，同时对促销员的工作有什么建议和意见，拉近关系，确保付帐！ 2、 制造下次购买机会：感谢后立即提出如果使用好或感觉不错，欢迎下次再选购本产品。 3、 制造扩展购买机会：希望使用后感觉不错提为宣传以下，推荐给亲戚朋友等。 场内： 1：很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“您好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错　　　　 “有什么可以帮您的吗？” 错　　　　 “先生，请随便看看！” 错　　　　 “你想看个什么价位的？” 错　　　　 “能耽误您几分钟时间吗？” 错　　　　 “我能帮您做些什么？” 错　　　　 “喜欢的话，可以看一看！” 错　 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。　　 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！　　　　 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！　　如果这笔交易不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。　　　　现实就是这么残酷！ 2：所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！　 选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“您好，欢迎光临摩尔农庄聪滋核桃乳免费试饮活动现场”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“摩尔农庄聪滋核桃乳”就会想到你。 3：第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是给他一个留下来的理由！　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新品---祥核核桃乳！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！　　怎么把新款突出出来呢，这个方式很多，根据不同的场合，不同的布置来突现出新品。　　　  第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“摩尔农庄免费试饮+买赠活动”这样顾客就感兴趣了！便会注意的听你所讲的内容！　　第三种说法：唯一性。 第四种说法：制造热销气氛。 第五种说法：时限性等！在此不一一的说了，亲们可以自己组织语言！　　切记：把一种说法练习熟，然后脱口而出，这样才会显得你专业 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 4：第三句话怎么说？　　 很多导购是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的