关于保险的七个经典理解,让您与保险相见恨晚.ppt

保险就像“第三者”插足 ???? 销售过程中，发现自己竟然是“第三者”， 客户早已选择了其他产品，该怎么办？ 或者客户会跟你说，他已经在考虑其他公 司的产品。此时，你应该说：“哦，A公司产 品能被贵公司选中，那它们一定在某些方面做 得很棒！请问王总，A公司的产品最令贵公司 满意的地方有哪些呢？” 当了解了竞争对手的产品之后，你需要说：“我想您理想的产品应该不仅仅包含这些优点吧？如果A公司能够做得更好，你就了解了客户对于A公司的产品不满意的地方。如果你能从客户这些不满意的地方入手，同时讲解你公司产品的优越之处，当然，你的产品尽量也要具备A公司产品已有的优点，这样基本上可以说服客户转而购买你的产品了。这就是作为看似已经没有机会的“第三者”同样也可以“插上一足”的方法。因此，好的销售应该是成功的第三者。 优秀的销售第三者特征： 1、没有机会创造机会，一切为了寻找项目，十足的猎狗精神； 2、有了机会，抓住机会，一举拿下，不给对手切入的一点余地，应该是警犬吧； 3、介入晚了，要用尽一切力量钻进去，挤走对手，力争拿下，这时候要有情敌的劲头，属于斗狗家族的； 4、合同都被人家订了，也还要有反败为胜的勇气，这就需要足够的第三者的勇气了。 第三者“插足”的本钱 1、业务员一定要熟悉了解自己的产品，不了解产品推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，还谈什么争夺客户? 2、业务员要了解自己的公司。公司的产品是业务员推销的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，有利于客户的争夺。 销售如何防止第三者“插足”： 1、公司的产品与竞争对手的产品属于完全一样的同质化产品，根本上没有本质上的差别，所以客户只能是用收益这个惟一的因素作为衡量和选择的标准; 2、公司的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是公司的业务人员没有说清楚讲明白，这就需要在业务人员的培训上多下功夫，以求忙改变; 3、公司的服务无法令公司的客户感到满意，根本没有与客户建立起良好的、稳定的、长期的合作关系，客户对公司的“感情”还没有形成牢固的关系，所以很容易见异思迁，甚至找出各种理由离开公司，这时候就要站在客户的立场上去分析，客户为什么对公司缺乏忠诚?公司如何做?才能形成稳定的客户群体?让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报?公司对客户是否区别对待了?对老客户、大客户有没有什么优惠措施?因为抓住了大客户，也就抓住了业务收入的80%，公司业务也就有了保障。 在遇到类似同样的问题时，首先要分析产生问题的根源。比如公司是否派人走访过那些已经离去的客户，客户是怎么说?客户对公司的产品和服务最不满意的地方有那些?在什么样的情况下客户才愿意重新回来继续与公司继续合作，有什么样的条件必须满足客户?对于那些忠诚的老客户，公司是否也有定期回访制度?还是等客户走了以后才会想起客户来?别忘了开发公司新的客户成本，是维持老客户成本的好几倍呀，千万不要犯本末倒置，只顾开发新客户，而忽视对老客户的管理。 谢谢聆听