产品卖点和销售话术解析.ppt

好利年年早会课件 -- 产品卖点和销售话术 目 录 客户喜欢什么样的理财产品？ 业务员喜欢什么样的理财产品？ 产品定位 一句话说产品 目 录 目 录 拒绝处理话术四 客：我不需要保险 客：我不需要保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听）陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩和家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人今后正常的生活，是不是一举两得呢？ 客：我会买的，但不用这样急。 业：请问您为什么有这种想法呢？ 客：因为。。。所以。。。 业：（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信很多事情是我们无法预料和控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后您就可以高枕无忧了，请问您是投8份还是6份？ 客： 有公司福利—不需要 客：我们公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。 业： （聆听反应）这样看来，你们公司很注重员工保障和福利，也证明了您对公司的价值。除了这个原因，还有没有其它原因呢？ 客：没有了。 业：其实站在你的立场来看，我们可以留意到，公司提供的社会保险计划虽好，但它只能保证基本的生活需要，而且我们也很难说一辈子在同一公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。 客：您讲的有些道理。 业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少？ 客： 与家人商量—不用急 客：我先和太太商量一下。 业： （聆听反应）您很尊敬您的太太。 客：没有啦。 业：除了这个原因，还有没有其它的想法呢？ 业：陈先生，我们应该尊重家人的意见；其实您现在参加的这份保险正是为你的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现，无论有什么事发生，他们都生活无忧。这样一份计划。。。。。。您说您太太怎么会拒绝呢？ 业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗 ？ 客：我是单身——不需要 客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。 业： （聆听反应）我真羡慕您，没有家庭负担，但是陈先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢？ 客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的？ 业：陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须累人也不会连累自己。新华将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是您真真正正的需要。 客：好利年年好是好，就是太贵了 业：我理解，请问您为什么觉得它太贵了？（无论客户如何回答） 业：不知道是不是我没有跟您讲清楚，其实好利年年就是一款。。。。。。多存多拿，少存少拿，不存在贵不贵的问题，这笔钱你并不是消费掉了，而是换个地方存起来了，而且稳赚不赔回报高，未来你想拿多少，就看你今天存多少，是吗？今天我们存这笔钱，才会让我们未来或年老的时候生活无忧呀，你说呢？你看是存5万还是10万呢？ 拒绝处理话术一 客：到70岁才返本，时间太长？ 业：您说得有道理，但是您想过没有，其实好利年年就是一款。。。。。。复利计息累计领取，时间越长，收益越高，所以时间不是太长，而是太短了，如果能返到70岁80岁那就更好。 其实根本不需要到70岁，您的收益和红利早就超过了您的本金，光是隔年拿一万，就已经领取了几十万，而且到70岁时，再领回您所交的本金加利息，如果不领还可以取转换年金，这份计划不但让您活得越久领的越多，越老越值钱、活的有尊严，不是更好吗？ 拒绝处理话术二 客：买保险不如炒股、买房子来的快，不划算？ 业：很多人都有您这个想法，其实炒股、买房和保险是不同的投资理财方式，如同彩 电、冰箱、洗衣机的功能都不相同。 同时我想您也知道：炒股在获利的时候确实来得快，但亏损的时候更快，无法保证稳赚不赔；房子受政策调控影响下跌，变现不易要用钱时也不能单卖一间厕所，好利年年。。。。。。到期还本让您您稳赚不赔。 业：炒股、买房是有风险的投资、属于积极获利型需求，这份计划属于无风险的安全保本型需求，攻守兼备不是更划算吗？ 拒绝处理话术三 拒绝处理话术五 拒绝处理话术六 拒绝处理话术七 拒绝处理话术八 * * 课 程 回 顾 “好利年年”卖点分析 “好利年年”接触话术 “好利年年”拒绝处理 利益高 返还快 能还本 缴费少 时间短 功能全 市场广 客户爱 易说明 折标高 免体检 佣金