策划方案-某健身器材东北市场销售管理策划.doc

销售管理课程设计 设计题目：某健身器材东北市场销售管理策划 2015年6月22日—2015年6月26日  目录 一、营销环境 2 二、公司简介 3 三、产品及功能 3 四、销售计划 4 （1）销售目标 4 （2）销量预测 4 （3）销售额预测 4 （4）销售配额 5 （5）销售预算 5 五、建立销售组织 6 （1）销售人员招聘 6 （2）销售人员培训 6 （3）组织设计 7 （4）团队建设 8 六、销售区域 8 七、促销策略 9 八、制定客户管理政策及制度 9 （1）客户服务 9 （2）客户关系管理 9 （3）中间商管理 10 （4）终端管理 10 九、制定销售报酬、激励及考核制度 11 （1）销售报酬 11 （2）销售激励 11 （3）绩效考核 11  一、营销环境 随着社会主义市场经济体制的建立，体育界在深化体育体制改革的大环境下，对群众体育工作进行了新的研究和认识。在1993年4月的全国体委主任会议上，国家体委副主任徐寅生同志接着作了题为《加强宏观管理，抓好群众体育工作》的讲话，他指出：“各级体育行政部门必须转变职能，要有切实可行的措施，切实抓好群众体育工作”；“近期内国家体委拟与有关部委配合，准备实施‘全民健身计划’，把全民健身作为一项系统工程在全体国民中推行。” 1993年5月24日，《国家体委关于深化体育改革的意见》颁发。其附件《关于群众体育改革》中指出：“在国务院的领导下，国家体委会同有关部门共同推行一个社会支持、全民参与的健身计划。全民健身计划是一项综合性的系统工程，体育行政部门要有职能部门主管这项工作，加强领导，制订规划，以保证计划的实施。 为了响应国家“全民健身计划”的号召，举国上下掀起了健身热潮，对健身器材的需求也激增，这给健身器材的销售带来了机遇，近几年健身器材的销量呈现连续增长的趋势。 二、公司简介 某某健身器材有限公司主要经营：划船器、健美车、健步机、跑步机、美腰机等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。 三、产品及功能 划船器：主要用来增强手臂力量、背阔肌和动作协调能力。 健美车：锻炼时，象骑自行车一样，主要用来增强腿部力量，增强心血管功能。 健步车：主要用以锻炼腿、腰、腹部肌肉及心肺功能。 弹簧棒 ：两端为木柄，中间是一根弹性很大的弹簧，用来训练上臂和躯干的肌群。 美腰机：可对腰部、背部作放松按摩。 卧推架：卧推架是练胸大肌的专用器械。它有平卧、坐式斜卧和立式斜卧3种。 深蹲架 ：深蹲架是肩负杠铃做蹲起发达腿部肌肉群的专用器械。 开降架 ：可用来练习半蹲、负重提踵和颈后推举等动作。 综合型多功能器： 扩胸器、引体向上、仰卧推举，主要是用来锻炼上肢力量及胸大肌力量。 仰卧起坐，主要用来锻炼腰肌群，减少腰腹部多余脂肪。 跑步机：主要用以锻炼腿、臀、腰、腹部肌肉及心肺功能。 椭圆机：增加了锻炼的多样性和有效性，零阻力的锻炼减少肌肉劳损的发生。 体适能运动机：类似于登楼梯、步行、慢跑和长跑间自由转换。您可以通过这种即时转换模式功能，调整您的训练模式来达到针对特定肌肉群训练的目标。 动感单车：一种和自行车长得很像的运动器材，它有自己的音乐编排，跟随动感音乐的节拍，调节阻力的大小，在教练的带领下，由简单到复杂，包括手臂、腹部和胸部在内的所有的肌肉都在做功。 产品优势：拥有国内先进的技术，产品功能齐全，形式多样，可满足不同人群、不同场地锻炼各肌肉群的需要。 产品劣势：品牌知名度不高。 四、销售计划 （1）销售目标 因为某某第一年入驻东北市场，努力做好品牌宣传推广，在业绩稳定增长的前提下，提高市场占有率，销售预测中第一季度总销售额为400万，第二季度650万，第三季度800万，第四季度1150万。销售基本目标：销售部门年销售额达3300万元以上。 （2）销量预测 第一季度为某某健身器市场导入期，消费者对某某尚未形成认知，预测量较少，室内小型器材预销售1.1万台，大型综合健身器材预销售8000台；第二季度室内小型器材预销售2.3万台，大型综合健身器材预销售1.2万台；第三季度室内小型器材预销售2.8万台，大型综合健身器材预销售1.8万台；第四季度室内小型器材预销售3.6万台，大型综合健身器材预销售2.7万台。经过我们的宣传促销及正确的销售渠道选择，消费者对某某健