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SIYB中国项目 第三步 评估你的市场 学习目的 1、评估市场: 了解你的顾客、 了解你的竞争对手； 2 、学习市场营销的4p； 3 、掌握销售预测的方法。 什么是市场 狭义的市场概念 在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的商品交换的场所（空间）。 　 市场还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括人或单位（组织）。 　 我们把它称之为狭义的市场概念。 市 场 市场是生产力发展到一定阶段的产物，是商品经济中社会分工的表现。可以说，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。 市场的构成 三要素的相互关系 人虽多但购买力差≠大容量市场； 购买力虽高但人少≠ 大容量市场； 人口多且购买力高=有潜力市场； 只有产品适合人们需要，才能引起人们的购买欲望，才能成为现实的市场。 不做市场调查是没有出路的 一、了解你的顾客 顾客是企业生存、发展之根本！ 没有顾客，你的企业就要倒闭！ 王永庆 王永庆卖米 　　王永庆15岁小学毕业后，到一家米店做学徒。第二年，他用父亲借来的 200元钱做本金自己开了一家小米店。 　　从这家小米店起步，王永庆开了自己的稻米加工厂，最终成为今日台湾工业界的 “龙头老大”、 “企业巨子” ，而且独享着世界“塑胶大王”的美誉。 启 示 　　为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？ 关键在于他用了心！用心去研究顾客，用心去研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需求。将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予了顾客。 头脑风暴 关于市场调查你知道多少？ 市场调查 服务区域的人口？ 消费水平如何? 消费群体在哪儿（潜在顾客）? 注重哪方面产品或服务,? 消费的次数、人数、时间、间隔? 对价格的承受能力? 消费的规律有哪些?　 消费习惯的消费动机和心理? · · · · · · · · 　 市场调查的基本步骤 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） 市场调查的基本方法 提前制定调查清单，逐一调查。 向有关专家学者咨询。 抽样访问、与供应商和顾客交流。 利用行业渠道或其他媒体获得信息。 深入到行业内部获得第一手资料。 描述你的目标客户 　　根据你的企业情况把相关信息填在课本第64页的相应栏里 一、了解你的竞争对手 了解竞争对手，可以取其之长，补己之短，使之成为激励自己企业发展的动力。 了解竞争对手，可以明确自己企业在行业中的位置，以确定自己短期或长期的发展目标，知己知彼，百战百胜。 从竞争对手那里学到知识 “同行是冤家”是一种狭隘的竞争观念。竞争是教会你如何竞争的老师。同行是伙伴，同行是朋友，双方在经商活动中应获得双赢，共同生存和发展。 　 确定地位，明确目标 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容。 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位上的优劣。 二、了解竞争对手的相关信息 　 要了解竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素质、业主的人品及管理能力。 如何了解竞争对手 特点： 难度大 似侦探 像记者 基本步骤 确定竞争对手的范围（地域范围）； 确定竞争对手的对象（对手是谁）； 确定竞争对手的信息（相关内容）； 确定搜集信息的方法（了解途径）。 基本方法 通过竞争对手的顾客进行了解； 通过竞争对手的员工进行了解； 通过竞争对手的供应商进行了解； 利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解； 利用自己的亲朋好友去了解对手的信息； 以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。 对了解的信息进行综合分析 　 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面，提出具体改进措施，及时调整企业构思。 完成练习3　第65-66页 　　确定你的竞争对手并做出优劣势分析 三、制定市场营销计划 　当我们了解了顾客和竞争对手后，就应该制定我们的营销计划： 1 提供人们需要的产品/服务 2 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 3 使顾客很方便地得到你的产品/服务 4 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客 头脑风暴 讨 论 案例：某餐馆老板最近又投资很许多钱进行装饰来振兴餐馆，然而，他仍不能盈利。 讨论：每组研讨五分钟，由发言人说明应从哪些方面才能振兴这个餐馆？（每组最少找到十个原因） 市场营销中 4P 　　价格　　　　产品 　P rice　　　P roduct