社区商业招商实战手册 工程实用资料.doc

社区商铺招商实用手册 前 言 4 第一部分　商业地产基本知识 5 地产基本名词解释： 5 商业基本概念理解与应用 6 商业地产和住宅地产的区别 7 第二部分：社区商业招商团队组建与培训 8 人员配备框架 8 招商人员岗位职责 8 附一般招商团队架构： 9 备 注： 9 项目招商管理原则 10 人员培训计划 10 市调实施培训 10 业务素质培训 10 项目基本知识培训 10 公关礼仪知识培训 11 谈判准备 11 谈判之初 11 谈判之中 11 谈后签约 12 专业知识培训（招商、销售） 12 第三部分 社区商业市场调查 13 社区商业市场研究 13 目标购买者调研 13 品牌供应商调研 13 第四部分 社区商业项目分析 15 项目案场实地分析 15 项目SWOT分析 15 项目核心竞争力(卖点)分析 15 项目租金投资效益预测 16 第五部分　社区商业项目商业体系确立 17 项目定位 17 商业布局 17 项目商业策划与规划方案 17 商业分区功能布局及调整方案 17 商业销售及租赁区域规划建议 17 项目外观及景观建议 18 项目人流及车流动向建议 18 项目商业组合 18 社区划分说明 18 社区商业业态划分说明 19 社区商业评价规范 20 社区商业物件要求： 21 社区商业环境、景观塑造：购物气氛的营造建议 21 项目配套设施与功能建议 21 第六部分、项目商业形象包装 22 基本元素 22 应用体系设计 22 延展及运用部分 22 招商中心包装设计 22 第七部分 招商、营销推广策略 23 项目租赁价格定位 23 租金价格厘定 23 标准租赁期 23 租金水平展望及预测 24 销售与租金的价格互动建议及探讨 24 项目招商推广计划 24 招商策略 26 第八部分 招商实际操作流程 27 招商标准流程 27 招商流程的阐述 28 确定招商条件 28 寻找目标客户 28 客户洽谈 28 条件谈判 28 合同细则 29 客户进驻 29 试业、开业 29 营业成功 29 招商具体操作内容 29 前期工作： 29 中期工作 30 后期工作 30 租铺程序 30 招商现场操作流程详解 30 迎接客户前准备 30 接待客户 31 介绍商铺 31 带看现场 31 初步洽谈 32 谈判 32 暂未成交 32 客户登记 33 A.填写客户信息登记表： 33 B.填写的重点： 33 客户跟踪 33 换铺 34 签约 34 A. 成交收定金： 34 B. 临时定金相关规定： 35 C. 补足定金： 35 D. 签订合同： 35 E. 签合同注意事项： 35 退铺 36 文明用语 36 电话礼仪 36 第九部分 开发商在招商中常见的误区 39 盲目定位，不切合实际。 39 招商期望值过高。 39 过分强调市场环境的影响。 39 缺乏持续经营的商业管理观念。 40 第十部分 如何克服招商中的问题 41 多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。 41 熟知商业运作及合作方式。 41 学会分析项目的优势和劣势。 41 学习相关知识，及时把握目标客户心理，控制谈判节奏 42 学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。 42 给自己信心。 43 第十一部分 社区商铺经营管理 44 商铺经营管理 44 商铺经营管理要点 44 社区商业管理制度制订 44 社区经营管理 44 第十二部分　招商各类表格及文书的应用 45 商铺具体铺位租金对照表 45 客户档案登记表 45 招商情况周报表 45 招商情况月报表 45 XX项目商铺认租须知 45 XXX(项目)商铺认租合同 45 XX(项目)商铺租赁合同 45 前 言 自改革开放以来，中国由计划经济逐步转轨为市场经济，快速发展的中国经济举世瞩目，在经济腾飞的浪潮中，中国房地产业发展迅速，已经成为众多投资项目的热点，甚至成为地方经济的支柱产业之一。 商业地产在2001年后逐步受到追捧，但是业内形势感觉越来越差全国各地商铺扎堆，不管有没有承受力，全都一窝蜂的上，近些年来跑地方，也二三线城市的商铺，估计5年之不会有商业利益产生，商铺的过饱和使得很多开发商（尤其是小开发商）很多利润都压在了那里，商铺不产生商业价值，很难或者无法销售。。。。。。购物中心、商业步行街、购物广场、百货中心这些商业地产类型都已经，现在应该轮到社区商业了，尤其是国家今年的宏观调控后，估计单纯的大的商业物业，很难再一窝蜂的上了，相反社区商业却有愈演愈烈的趋势，毕竟房子还是要造的，造什么样的小区不需要社区商铺呢？商业作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而在交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为运营的重要