种植牙的沟通技巧.ppt

种植牙的沟通 2016年种植计划 石化店：320颗 平均一月26颗 龙泉店：200颗 平均一月16颗 种植的顾客 途径 1：通过营销宣传来的和朋友介绍 ，以种植为主要目的 （赵，廖，杜） 2：不是以种植为主要目的就诊，医生自己开发的 （前台，护士，医生） 牙科竞争现状 民营口腔机构的同质化竞争越来越激烈，你装修、竞争对手紧跟着装修，你购买先进的设备、竞争对手也在购买，你开展种植及其它新项目，竞争对手的技术也不错，因为材料容易购买，技术容易提高…… 加上现代牙科患者普遍存在“货比三家”及“不够重视牙齿”的消费心理，能否留住，减少患者流失和提高方案质量，就取决于医生的接诊营销能力了。 接诊现状： 接诊太随意，通常检查完之后就直接说方案和费用，然后医患之间就围绕价格问题争执或讨价还价，缺少规范的步骤和标准； 三流牙医接诊随意化！一流牙医接诊策略化！ 求诊就诊 患者前来确实是不同的。就牙医来说： 1：老年患者常常有求而来目的明确，接受是因为态度，放弃却常是因为财力； 2：中年患者常带着疑虑和无奈前来，理解力强却常设防，说服更须努力； 3：青年人是最容易接受的，常做出超能力的选择，需要牙医真诚关爱。 一、敢介绍 1、全面介绍：凡牙齿缺失者，依据患者的自身条件均提供3—4种不同的修复方案，供患者自行选择，即活动义齿、固定桥、种植牙，精密附着体修复。 2、重点介绍：通过察言观色，依据患者的需求，创造机会重点介绍种植牙；注意，要间接否定其他方案，留有余地，避免极端化。 二、敢引导 1、介绍种植牙的6大好处：美观/舒适/耐用/不磨牙/避免骨吸收/无痛苦 2、观念引导，提高对牙齿的重视度：缺牙后的危害和影响/牙齿与咀嚼器官/镶副好牙，享受美食，提高生活质量等。 3、转变消费观念：种植是一项长久的健康投资/种植牙终身受益/计算种植牙的性价比 4、种植牙的趋势性：理想的镶牙方案，在发达国家已经普及/国内未来镶牙者的首选方案 方案设计与引导的“五大方针” 1 写 : 列写出全面的修复方案 2 讲： 讲解不同方案的特性 3引导：重点引导，间接否定 4选择：先让患者自行选择 5推荐：选择不理想时再推荐 患者关心的关键问题 门诊资质 医生资格 种植工具消毒 种植过程 所需要的时间 疼痛 价格 种植效果 种植的后续问题 三、敢包装 1、技术：成功率可达98%以上/已成功种植修复数百颗/均由经验丰富的种植专家亲诊 2、风险：最大风险就是种植体松动，不会造成其他方面的负面影响，承诺可免费再种植。 3、无痛苦：无痛/微创性小手术/几十分钟即可完成/不影响工作 4、服务：定期提醒来诊免费护理，发现异常，及时解决，消除隐患。 5、收费：合理收费/性价比很高 6、设备：芬兰CBCT，NSK种植机---目前国际上最先进的种植设备。 7、种植系统：国际一线品牌的成熟植体。 如何引导患者选择种植体 1.品牌及产地? 瑞士SIC 6200 韩国豋腾 4000 台湾安联 3600 2.形态设计及表面处理技术？ 柱形 锥形 S.L.A表面处理 3.进入市场的年限及临床应用量？ 10年以上 豋腾中国内地应用量最多 4.独特卖点及适应性？ 台湾安联3.0分体式植体 5.价格与性价比？ 业内同等品牌最低 6.售后服务？ 定期提醒检查维护 患者类型 关心重点 交流关键点 经济型 治疗的价格 治疗技术有效 价格 材料 医生的技术 价值型 对价值具有一定认同 不在乎价格 物有所值 舒适 安全 高效 无所谓型 价格价值都不关心 自由 随意性 关心 患者心理分型 价格沟通的最基本原则—自愿接受原则 案例：15万的宝马汽车与10万的奇瑞QQ哪个贵呢？ 案例：医生对患者说：“种植牙好，就是贵点”；“全瓷冠比较贵，肯定好了” “贵”字不要从我们自己口中说出来 重要提示：没有贵的产品，只有不值得产品，永远记住要强调技术的价值，超值的产品和服务价值！ 分析“价格高”问题背后原因 （1）消费能力有限？ （2）价值塑造不够？ （3）健康意识低？ （4）不信任找