Q房e族教房产经纪人如何成为销售冠军.docVIP

过年的时候，假如亲戚给你家孩子封了1000元红包，那么你回礼封的红包数字是多少呢?假如不出意外，你封的红包起码也要与1000元持平，或者在这个数字之上。好好想一想，在我们的日常工作生活中，类似封红包的情形是不是都要这样处理?这就是心理学上所谓的“互惠定律”，也就是日常工作 生活中经常遇到的“人情交换”。  “互惠定律”在销售中的运用 “互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切墨道起来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。  不错，我们每个人都会有这样的心理:对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，假如不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。假如你一直“欠人情”，则会感到一直有一种无形的“道德压力”。 那么对于销售人员来说，要怎样结合这个定律对客户进行销售呢? 现在我们就结合实际，看看“互惠定律”在销售中如何发挥巨大的作用吧!假设你是一家公司关键部门的领导，而我是一位从事“面对面顾问式销售”内训课程推广的销售人员，想让你选择这样一种内训课程。  在销售的开始阶段，我自然会问你“今年您这边的培训计划是怎么样的?”、的业绩怎么样?“以前有没有开设过类似的课程?”、“销售部门现在在一线销售公司在下一个财政年度的销售任务又是多少?”、“现与客户的沟通过程有什么让您感到不满意的?”等关键背景问题，因为只有从这些关键背景问题的回答中，我才可以了解你这个客户是否存在着可能的需求。 但是关键在于，假如我问这样的问题，而且是单刀直人地发问，假设你就是客户，请问你从正面回答的几率有多高呢? 假如不出意料，十有**你的答案是否定的，基本上你会对我讲“哦，今年的培训计划还没有做”、“这件事情目前公司交给另外的同事在处理，并不是我在跟进”、“目前销售部门的业绩还比较稳定，公司上下都很满意”等，甚至你还会心想:“你以为你是谁呀?你有什么资格问我这样的问题?” 上面这个例子中，关于背景问题的问法其实并没有错，而且一定要问，错在销售人员问的不是时候。在双方还没有建立良好的信任关系、客户还不信任你之前，对这些带有高度压力的问题，客户肯定不愿意从正面去回答，反而会使他启动前文中提到的“防火墙”，恨不得马上将你轰出去。 “互惠定律”就是帮助销售人员解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器，尤其是在最初与客户洽谈销售的时候，是大有可为的。其具体的操作方法是: 销售人员要尽量帮助客户多做一些事情，比如给他分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。 基于“互惠定律”的原理，客户自然而然会对你作出回报(即使你没有要求，客户也会这么做，同时销售人员越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强)。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力的问题。 当然，可能还会有另外一种情形，比如销售人员销售的商品正是客户本身需求的，那么销售人员就无须经过这一步骤，反正客户是需要买这些商品的。   互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，假如先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可能是强加到我们头上的。即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。 在这种情况下，客户作出购买决策很大程度上是他的感性认识。而假如你在销售这种商品的时候，多使用“互惠定律”，就极有可能出现客户仅仅是因为回报你的付出，就作出购买决定。  人情交换，要靠心灵沟通 在销售行业中流传着这样一段话:使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售人员。 销售人员用心灵与客户沟通，首先要意识到客户就像我们每个人一样，他们也会遇到快乐、烦恼、忧虑等问题。客户是一个平常人，他也许有房租要付，有贷款要还，有子女要抚养，有父母要供养，他是一个与你一样，生活有难处的人，所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。 其实做销售，归根结底是人与人围绕着某个商品或服务取得某种平衡与和谐。在这个过程中，利益导向是必然的，但假如销售人员只为利益而往，很可能会陷人无休止的“价格战”，这样的客户关系会变得相当_丛遍，也就很容易导致破裂。 假如一对小夫妻是基于利益结合的，一般来说婚姻的质量不会高到哪儿去，因为利益的比较和权衡贯穿了双方整个的相处过程。所以人们常常说:假如这个女人因为钱跟你在一起，那么总有一天，她会因为别人比你更有钱而离开你。 相对而言，那些懂得以“情感为纽带”，建立情感认可式商务关系的销售精英们，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他们非但没有