孤儿单约访和面谈技巧33页.ppt

孤儿单约访和面谈技巧 电话约访 为什么要电话约访? 一.便于安排拜访计划 二.建立良好的第一印象 三.降低成本 四.提高促成效率 电话约访前的准备 一.精神状态准备: 微笑,自信,口齿清晰, 二.客户基本资料准备: 称呼,约访时间, 约访理由… 三.工具准备: 笔,记录本,续收清单 四.话术准备: 拜访理由,拒绝处理 电话约访 目的：约定拜访的时间、地点 流程：问好——表明身份——明确目的— 约定（二择一法） 注意：牢记目的 不在电话中制造问题、处理问题、 不轻易放弃机会， 约定单位拜访是一个不错的选择 约访话术 表情——面带微笑 您好！我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，请问您是ⅹⅹⅹ（女士、先生）家吗？麻烦您帮我叫一声，謝謝！ 您好！x x x, 我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家附近，专门负责我们这个小区（村）的保险售后服务工作，今后您保单的服务工作就由我管，希望能和您见個面，留张名片，互相认识一下。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。 客户疑虑：“怎么换人了？” 答一：请您放心，是这样的，原来为您服务的专员，现在已成为区域主管，所以以后将由我为您提供服务，我明天想专门上门拜访您，互相认识一下，您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。 答二：请您放心，是这样的，公司对售后服务很重视，原来这一片是由一个人来服务的，但由于现在买保险的人多了，业务量增大，售后项目增加，为了保证服务质量，所以重新拆分售后服务区域，目前，我是这片的服务专员，希望我能给您更好，令您更满意的售后服务。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。 电话约访拒绝处理 拒绝一：我最近没时间 答：对对……，我们大家都很忙，那您看什么时间在家？星 期三下午，好吗？我准时拜访您，再见！ 拒绝二：不用来 答：哦，是这样的，因为您原来的业务员不做了，今后您保 单的售后服务工作由我来管，如果有什么需求， 象地址变更、生存金领取、理赔等等，都可以找我上门 服务。而我们公司有活动，象小孩的比赛、礼品的发放 等，也方便与您联系，您看是星期一上午还是晚上，我 来拜访您？ 结果：①约访成功：谢谢，我会准时在星期一下午拜访您。 ②打扰您了，或者我们过段时间再联系，再见。—— 直接上门 电话约访拒绝处理 拒绝三：需退保 答：退保是很方便的，几分钟而已，但是 您会有损失，这样吧！我过来，先替您 讲讲清楚，如果您还是坚持原来的意见， 我帮您办理退 保也不迟，您看明天上 午还是下午有空？ 第一次面谈 第一次面谈目的 以区域服务专员的身份,做礼节性拜 访,利用回访函展开话题,将自己推销给客户 ,实施问卷以便获得家庭的情报. 开门注意点 注意： 1.敲门三声后，要后退一米，面带微笑笔直站正 2.主人开门后，要向主人行平安礼微笑问好 3.进入客户家门后，要有脱鞋的准备 开门时拒绝处理 拒绝1：没时间 我只打扰你五分钟，你看------------ 如果你真的没时间，那请问你什么时间在家？下午还是晚上，或者我明天下午来拜访你。 拒绝2：我们没事 是这样的，我是平安保险公司区域服务部的区域服务专员，(递交名片)专门管理这个小区的保险售后服务工作，您的业务员不做了，今后保单的一些变更，生存金领取、险种的增减等都由我办理；我们公司的活动，象小孩的比赛、礼品的发放等也由我联系，所以今天上门互相认识一下，请问我可不可以进来？ 赞美并适当资料收集 专员：你们家房子真大呀！而且布置得这么别致，这样的装璜要花10万够不够？ 客户：10万左右。 专员：10万左右，这里地段也很好，房价也高，你们能够买得起这样的房子，真是不简单！你们的单位效益肯定不错，请问您先生那里高就？ 客户：电力局 专员：电力局好，工资很高的！不过现在家里最花钱的是小孩子身上，请问您小孩几岁了？在那里上学？ 客户：3岁，北海幼儿园 专员：3岁啦！这个时候是小孩最可爱的时候---------------- 再次约访与面谈的目的 保单诊断,说明家庭