解密寿险销售(唐云翠).ppt

寿险销售概论 壹 什么是寿险销售 在大金融、大资管时代背景下保险覆盖面更广，寿险已经成为人们的刚性需求。我们该如何更专业、更有效的服务于我们的客户呢？ 第二章 专业化销售七步曲 专业化销售七步曲 贰 专业化销售的释义 专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。 专业化销售的释义 专业化销售七步曲 贰 专业化销售流程图 以客户需求为中心 的专业化销售流程 专业化销售七步曲 贰 主顾开拓 找到符合条件的服务对象 主顾开拓是销售的基础； 主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。 专业化销售七步曲 贰 接触前准备 提高面谈成功率 准备事项： 电话约访 物资准备：展业工具、职业形象等 心理准备：良好的心态 成功只会青睐有准备的人！ 专业化销售七步曲 贰 接触 注意事项： 建立信任关系，发掘需求 寒暄赞美：建立良好的第一印象 通过提问与观察： 分析客户类型、收集信息、发掘需求并确认需求 与客户建立关系00:03:06—最后 专业化销售七步曲 贰 接触 98％是在推销自我，2％才是在推销产品 ——原一平 当我们取得了客户的信任，找到购买点后，下一环节的说明与促成动作便水到渠成。 专业化销售七步曲 贰 说明 注意事项： 提供解决方案 确认客户需求，增强购买意愿 运用合适的方式，展现计划特色 给客户购买的理由，为促成做准备 特色优点及好处00:01:34—最后 专业化销售七步曲 贰 促成 满足客户需求 让客户下决心购买 注意事项： 促成是建立在与准客户充分信任基础上的一个必然结果。 把握时机 站在客户的角度，用合适的方式促成 可多次促成 专业化销售七步曲 贰 异议处理 打消客户疑虑 强化客户购买信心 客户提出异议是购买保险的第一步； 异议处理是了解客户真实想法的最好时机 专业化销售七步曲 贰 转介绍 拓展核心客户群 转介绍是客户永不枯竭的开始； 转介绍是寿险事业永续经营的基础。 本部工程配套教材 -新人岗前培训班 目录页 过渡页 讲师互动提问：销售是什么？ * 互动：猜猜看他们的职业？ 提问：在日常生活中他们有销售行为吗？他们销售的是什么？ * 我们在座的每个人都在用不同的方式来表达自己以引起别人的关注，这种表达其实就是销售…… 讲师可举出1-2个生活中的案例：例如医生如何销售 * 讲师总结：人们的第一直觉或者根深蒂固的观念销售就是买东西，但其实人活在这个世界上就是一个不断销售自我的过程。 销售无处不在，并且我们都有潜质成为一个优秀的销售员，因为我们已经具备了一定的销售经验。 * 提问：什么是寿险销售？此处需给学员树立正确观念！现在的寿险销售不在是简单的买产品，而是以客户需求为导向，发现客户需求，满足客户需求，为客户提供全生命周期的寿险服务。 * 让我们一起来了解一下销售金字塔，讲师分析两种模式，现代寿险销售是以客户为中心的销售模式，客户满意度高，客户能够延续，传统寿险销售以产品为中心，客户满意度低，客户断流。现在的消费者更加关注自己的感受，只有满足了客户的需要才能够赢得客户的忠诚，才能立于不败之地。 * 在大金融、大资管时代背景下，寿险产品的需求更多元，保险覆盖面更广，寿险已经成为人们的刚性需求。并且现在老百姓对金融知识的了解越来越多，主动了解保险并愿意购买保险的客户也越来越多，在这样的时代背景之下，我们如何更专业、更有效的服务于我们的客户呢？一套行之有效的专业化销售流程可以让我们更简单、更专业、更有效的服务于我们的客户。 * 下面我们进入第二章专业化销售七步曲的学习 * 在认识专业化销售流程之前，我们来看一下专业化销售的定义：专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。接下来让我们揭开专业化销售七步曲的面纱。 * 以客户需求为中心的专业化销售七步流程：这是一个循环圈，7个步骤循环往复，掌握了整个流程就可以让你的客户不断延续，整个循环要从主顾开拓环节开始，因为它是寿险销售的前提； * 接触其实是一个愉快的聊天过程；通过寒暄赞美，与客户建立良好的关系，通过提问与观察，初步分析判断客户类型，用客户喜欢的方式收集客户资料，了解客户担忧，核心目标发掘客户需求。观看接触前准备和接触教学视频（4分钟），强化两个环节的关键点。 * 原一平的38种笑 1.发自内心的开怀大笑; 2.感动之余,压低声音的笑; 3.喜极而泣的笑; 4.交谈时,取悦对方的妩媚之笑; 5.逗对方转怒为喜的笑; 6.感到哀伤时的无可奈何的笑; 7.安慰对方的笑; 8.