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销售人员注意事项 售技巧 业务技巧
销售人员注意事项
以下是销售人员需要注意的事项,也是销售人员常犯的九项错误1、忘了自己的微笑2、争辩3、离客户太近,过于热情4、轻易地作出了让步5、忽略了客户正真的需求6、轻易地给客户下结论7、忽略了老客户8、过于专业9、轻易地承诺1、忘了自己的微笑销售人员走南闯北,有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。心里学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是上天赐给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”,你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,见意你到了客户的门口,不要进去,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室,目光注视客户的目光,面带微笑。2、争辩上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事,就像我喜欢吃海鲜,而我的老婆却不喜欢一样,国为我老家靠近沿海,在江苏那个地方,而我的老婆老家是内地,重庆,我认为龙虾做出来美味可口,而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心,这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样,讲个故事,历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,其实这是杞人忧天的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?3、离客户太近,过于热情当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵犯了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自己脱离现实,如同行尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。同样,当我们去超市买某件物品时,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力,1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。4、轻易地作出了让步我以前有一位邻居,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟,听说慈禧太后用过的,非常漂亮。他们俩先后来了好几次,但都没敢下手买下,因为标价是5万,张大妈跟大爷说:“要是3万块能卖就好了”,你试试看能否把价格杀下来,大爷鼓起勇气,双手搓着走到营业员那说:“小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那很久了,你看这样吧,我出2万5,就卖给我了吧”,那个营业员眼睛眨都不眨说:“好的,卖给你了”,你猜怎么着?老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,怎么发现表好像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就卖了,是不是有问题?大爷得了心脏病,不久就过逝了。 那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接的害死了人。其实这种案例经常发生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是业务人员轻易地出作让步,日常生活中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样,眼睛眨都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧
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