办事处管理要点.pptx

办事处管理要点二胡2014/11/23目录架构执行线路绩效经销商管理渠道内务管理团队建设架构：经销商架构布局—水平发展看是否还有区域没有覆盖，被覆盖的区域是否满足服务，是否需要在集中商圈做精细化覆盖；架构：线路布局和规划—优质区域需要有人员服务，进行集中区域规划看线路架构规划是否合理，集中区域规划；是否按照靠右的服务原则，圆圈式走访；线路每天服务客户数是否是当天线路优质的客户，低质量客户需要删除：月销量低于5箱；线路规划：每条线路的当天服务客户家数不可以横跨两个乡镇以上；优质区域：批发，学校，商圈，景点，车站，特渠的拜访客户数看情况来定，低于35家的需要OA报告；学校，KA，特渠需要一周2-3访；禁止2周1访客户；执行：没有执行力，哪有竞争力货架：每天不同于上周的5家；第一位置，集中，落地陈列；有竞争对手有投入的门店需要紧贴陈列；价格；跳跳卡；瓶颈套；货架插卡水堆：每天不同于上周的5家；售点入口处，第一位置；多点；6箱以上，大于竞争对手；整箱贴；价格；开箱；SKU数：食杂：不少于13个；超市：全品类；水测试线路每天4家以上；超市需要做好拦截水测试；只讲水知识；看标签；价格：严格执行2元零售价；有怡宝陈列的售点，我们必须要有强势于怡宝的陈列执行；所有售点的陈列必须强于怡宝！！！线路绩效：生存，发展根本到访率：100%；计划性拜访成功率：30%（淡季）；60%（旺季）；活跃客户数：80%；售点活跃SKU数：8个；分销：100PC（淡季）；500PC（旺季）每天绩效跟进报表准时递交；早会分享优秀，帮助落后；点评优秀，点评落后。经销商管理：稳定市场，提升服务送货：24小时送货服务；货龄：严格遵循行进先出；目标：周转金；每月销售必须达成；合理库存！价格：食杂：26元/箱；批发：24.5元/箱；禁止加价和低价销售；禁止售卖怡宝，一旦发现处理办事处经理和取消经销商资格；渠道：市场执行亮点，品牌曝光度加油站，服务区：加油岛第一位置水堆陈列：380ml；550ml必备；便利店：第一位置货架陈列；20个SKU；水堆；冰冻；学校：紧贴可口可乐陈列；全品类销售；多点堆箱；冰冻；水压库最大化；车站：服务所有售点；货架第一位置；13个SKU；冰冻；酒店：三星级以上客房送水服务；连锁快捷送水服务；吧台陈列；风景区：紧贴可口可乐陈列；全品类销售；多点堆箱；冰冻；自贩机：飞机场，火车站，商圈必须是我们的；所有陈列大于怡宝；内务管理：办公室：干净，卫生，整洁；墙报：及时更新；生动化用品：统一，品类摆放，禁止过期生动化用品出现；早会：绩效报表；执行照片；分享；总结；纪律：不迟到，不早退；团队：激情，意志力，执行力；信心，舍我其谁！群狼精神：狼性特点：敏锐的市场嗅觉；不屈不饶的进攻精神；团体作战；团队：经理，主管以身作则；每周经理跟线三次，主管4次！公正，公平，公开；只有岗位的不同，没有地位的不同；积极乐观，高执行力，有互相帮助，一起成长；员工关爱；家：责任！！75000万；AC：35%；到访率：100%；计划性拜访成功率：40%；售点活跃SKU数：8个；活跃客户数：100%；人员流失率：22%；