办事处经理决策参考.ppt

缔造精英王牌团队 ——办事处经理基础管理决策参考 前 言 办事处是总部最基础的分支机构，是区域市场及事务基础管理执行平台。直接管理SBU区域市场执行及行动组织的机构，承担所辖区域销售任务、市场战略、品牌推广、服务工作的基层组织。 办事处经理定位 是我们企业发展的基石； 是基础市场的操盘者 办事处基础管理要点 1、树立市场战略目标：明确总部战略思路， 清晰战略目标，是 前进的动力，奋斗的 目标。 区域内：第一占有率 第一销售量 第一品牌形象 2、团队建设，组织架构建设 要求：执行力、战斗力、效率、效能，团队的组织保障—凝聚力，团队的素质、精神，每位员工的心态及工作态度。 办事处的基础架构 严谨、清晰的组织架构是办事处工作开展的保障，是各项制度实施的根本。 重点： 1、发挥SBU的战略单元的作用； 2、各类助理的定位要准确。 制度建设：标准化、流程化、强调责任机制 3、营销工作重点：销售管理和渠道建设 搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作 销售管理六大忌 销售管理大忌之一：销售无计划 销售管理的基本法则：制定销售计划和按计划销售。 销售计划管理即包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。 销售计划和按计划销售是控制市场及掌控经销商体系的重要手段。 销售管理大忌之二：过程无控制 “只求结果，不管过程”，不对SBU及经销商行动进行监督和控制，这是办事处普遍存在的问题，对SBU行动管理非常粗放，宣布一个业务政策后象放鸽子一样放飞到市场，SBU行动无计划、无考核、过程不透明。 销售管理大忌之三：客户无管理 麦子的命运： A、磨成面被人们消费，实现自身价值； B、作为种子播种，结出丰硕果实，创造新的价值； C、保管不善，霉烂变质，失去自身价值。 管理得当，麦子会实现自身价值或创造新价值，管理不善，会失去自身价值 管理客户也一样，管理得当，会激发客户热情，配合公司销售上量；管理不善，会导致客户忠诚度下降，出现市场窜货等等，导致市场失控、混乱。 乱世需用重典， 骄妄难免矫正 销售管理大忌之四：信息无反馈 信息是公司决策的生命。一线业务人员身处市场最前端，最了解市场动向，消费者的需求特点，竞争对手的变化，经销商的要求，这些信息及时反馈，收集上报分公司，对决策有重要意见。 另一方面，在销售及市场活动中存在的问题，也要迅速上报，以便公司及时做出决策，以免销售策略失误或市场资源的浪费。 建立一套系统的信息反馈体系是必要的和迫切的。 重点：客户资料及时更新，市场价格及竞争品牌动态，销售政策及市场推广活动定期的意见反馈。 销售管理大忌之五：业绩无考核 一线促销员、督导、SBU考核由办事处执行，如果不认真进行考核，对一线人员的报酬、奖惩、淘汰、人力资源的发展将失去依据，从而无法调动一线人员的积极性；另一方面，对一线人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助进步。 重点：数据真实性，公开、公平、公正，也是团队建设的大事。 销售管理大忌之六：制度不完善，执行不认真，忽略细节 制度是保障销售工作正常开展的必要条件，销售管理制度不完善或执行不到位，会造成销售工作的漏洞，会造成一线人员犯错的机会； 管理制度的不完善或执行不认真，成为制约销售工作开展的陷阱，系统的销售管理制度应包括以下方面： A、销售计划管理。核心是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解，对应KPI指标在各层次的分解对象：区域或时间； B、各层人员行动过程管理。核心是围绕销售工作为中心，SBU、督导及促销员行动的管理及监控；（如SBU周工作报告、督导、促销员工作日志等） C、客户管理。客户执行公司各项管理制度和业务政策； D、结果管理。SBU及客户业绩评价，工作总结。 渠道建设 对区域市场的了解：区域特征、客户状况做到心中有数，培养市场感悟能力； 渠道网络建设原则： 合纵联横、深度发展 开放式、多模式、生态的 重点：吸纳所有资源，因地制宜，适合自己，有创新及变化能力。 4、市场推广 市场推广工作的目的：促进销量，提升品牌； 如何开展市场推广工作： 区域造势： 建立公共关系网（公关宣传、软文、危机处理） 媒体传播 事件营销 终端建设： 终端竖立TCL形象 终端三大战术 （横幅、海报、立牌；灯箱、门头、专柜） 形象区、专卖店 促销 促销活动 促销员 现场活动 服务营销 重点：