胡万荣-SPIN顾问式成交【中华讲师网】方案.ppt

江轩咨询 江轩咨询 * * * * * * * * SPIN-顾问式成交技巧 胡锦涛 真诚的友谊来自不断地自我介绍 培训讲师：胡万荣 有没有关注过你的成交率？ 介绍了半天客户说不需要 我再考虑一下 价格太贵了 我不喜欢这部手机 或者根本都没有机会和客户说话 。。。。。。。 会不会经常碰到这样的情况？ 关于优化3月份移动业务公众渠道开门红劳动竞赛的通知  让客户今天来了就成交！ 门店销售和其他类型的销售最大的区别： 会不会经常碰到这样的情况？ 什么是SPIN-顾问式成交技巧? SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的尼尔窖﹒雷克汉姆,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业运用； 4、SPIN是缩写，代表—Situation —Problem —Implication —Need-Pay off 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. 什么是SPIN-顾问式成交技巧? SPIN-顾问式成交技巧（概述） S 情况性问题 ( Situation Question) P 探究性问题 （ Problem Question） I 暗示性问题 ( Implication Queation) N 解决性问题 ( Need-Pay off Question) SPIN-顾问式成交技巧（概述） S 情况性问题 ( Situation Question) P 探究性问题 （ Problem Question） I 暗未性问题 ( Implication Queation) N 解决性问题 ( Need-Pay off Question) 那么SPIN技巧应该在什么情况下运用？ （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况性问题(S) 探究性问题（P） 暗示性问题（I） 解决性问题（N） 隐含需求 明确需求 （2） 调 查 解决性问题（N） 收集事实、信息及背景数据 情况性问题(S) 探究性问题（P） 暗示性问题（I） 显示能力 隐含需求 明确需求 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面的问题打下基础 情况性问题(S) 解决性问题（N） 针对难点、困难、不满 情况性问题(S) 探究性问题（P） 暗示性问题（I） 显示能力 隐含需求 明确需求 P 难点问题 内容：顾客面临的问题、困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。 探究性问题(P) 解决性问题（N） 暗示影响、把问题放大。 情况性问题(S) 探究性问题（P） 暗示性问题（I） 显示能力 隐含需求 明确需求 内容：问题的作用、后果和含义 暗示性问题(I) 目的：把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 解决性问题（N） 提出能解决难题、有价值的对策。 情况性问题(S) 探究性问题（P） 暗示性问题（I） 显示能力 隐含需求 明确需求 内容：问题若得以解决对客户带来什么价值； 客户注重对策的价值、好处，而不是问题本身。 目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策； 使客户自己说出得到的利益； 使顾客说出明确的需求 。 解决性问题(N) S-情况性问题 P-探究性问题 I-暗示性问题 N-解决性问题 销售人员使用 建立内容， 为P打基础 隐含需求 把问题引发出来 培育隐含需求、要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 …..显示能力 产品好处 调查阶段--SPIN模式 SP