叶云燕-万能客户加保平安福技巧资料简介.pptx

厦门-叶云燕 所属机构：厦门明欣部 职业背景：小学教师 入司时间：1997年1月 目前职级：资深营业部经理 个人格言：山不辞土，故能成其高；海不辞水，故能成其深 。 个人荣誉： MDRT美国百万圆桌大会2013—2015中国区主席 2012年美国MDRT中国旗手，代表中国在美国演讲 MDRT终身会员，4年COT（内阁），6年TOT（顶尖） 总公司高峰会长及连续12年厦门冠军 世界华人寿险大会IDA白金奖最高奖得主 2013年度感动中国—最美保险人” 团队荣誉： 中国平安人寿厦门分公司连续7年冠军团队 总公司高峰营业部 南区钻石营业部 连续4年被厦门晚报评为“金牌理财团队” 连续3年被厦门保监会授予“十佳团队” 1 万能客户加保平安福技巧 厦门明欣部·叶云燕 2014年9月 2 万能 件数：34件 累计保额：523万 件均保额：15万 护身福 件数：38件 累计保额：717万 件均保额：19万 万能 件数：11件 累计保额：219万 件均保额：20万 平安福 件数：15件 累计保额：3610万 件均保额：241万 3 个人数据展示 自开卖万能险至14年8月31日，个人共销售过301件万能险，66件护身福，53件平安福； 其中，共为45个万能客户加保了34件护身福，加保了11件平安福； 累计销售过的45件万能累计保额818万，之后加保的护身福和平安福累计保额4359万，是万能保额的5.3倍 万能客户加保平安福的理由-业务员 为每个客户送充足保额是我们的使命：保险卖的是保障，保障回归真谛就是保额； 两个产品结合推，组织利益及个人收入提升明显 通向寿险荣誉殿堂的便捷之路：伙伴们在自己的寿险殿堂中取得成功，一定依赖于更高的收入与职级，而平安福就是重要的利器； 卖平安福更容易加保养老金保单：万能因为经常说“有病保病，没病养老”，容易让客户误解为保障足了，通过万能加保平安福，让客户看到了保障的缺口，同时也看到了养老的缺口，为后续养老产品销售做了铺垫； 为业务员后续服务减少不必要的麻烦：万能一旦缓交，年老时有可能因为保障成本不够，导致客户没有保障，那时客户年龄又很大无法买保险，而平安福是确定的交费期、确定的保障、确定的未来。 4 性价比高：花少的钱买到高保障的产品，同等条件下保费更便宜； 拥有确定的未来：平安福的保险责任、金额、保费、保障期限是确定的，让客户更安心； 补充客户保障缺口：公司13年所有卖过的万能平均保额仅为13万（数据取自MIS2013年产品业绩表），伴随着客户的收入和治疗费用的不断上涨，平安福是补充缺口的好产品； 享受更好的医疗品质：优质的医疗手段会带来更好的重疾治疗效果，在我国癌症的5年存活率大概20%，而在发达国家，治疗癌症的10年存活率高达70%，获得优质医疗的前提是拥有充足的治疗费用，所以要用平安福为自己做高额的保障； 拥有全方位的保障：若客户只买一份万能险，拥有了一份基础保障，客户的保障成本随着年龄增加有所增长，会建议客户年老时在保障成本足以支撑的情况下，随心领取后补充养老金，但过分的领取后可能会影响原先的保障额度及期限，而平安福的终身确定性恰好与万能互补，所以现在有万能再加保平安福真正做到了万能保当下，平安福保未来。 万能客户加保平安福的理由-客户 5 经济条件允许的话，万能客户加保平安福适合所有客户，35-45岁的客户买平安福非常实惠 平安福投保年龄是18-65岁，就说明这个年龄段的都适合。 35-45岁的客户买平安福非常实惠； 45岁以上年龄偏大的客户，利益是可以预测的，但风险是无法预测的； 很多人认为年龄较大的客户会出现倒挂的现象，那么，谁真的能算的出风险吗？如果您真的能算出来60岁时发生风险，那您59岁再买好了，您为什么一定认为您会全部交满以后才会得重疾呢？而年龄大的人本身发生风险的概率也高，同时也可能存在交一两年后就马上发生风险了。另外，据我所知，在香港、台湾以及其他发达国家，很多重疾保险还是全消费型的，有病保病，没病到最后一分钱都拿不回来。 6 一、前期准备 二、上门讲解 准备资料 邀约上门 送礼物 回顾万能 加保的理念导入 平安福讲解拒绝处理及促成 技巧分前期准备和上门讲解 7 第1部分 前期准备 流程 动作 内容 1 准备资料 1-上门礼物 2-客户的万能年度报告 3-保障检视服务记录表 4-关于万能产品权益放弃函 5-平安福建议书 6-空白的平安福健康保障计划表 2 邀约上门 上门理由 8 流程1：准备资料 序号 资料 备注 1 上门礼物 因为是老客户，礼物是必不可少的，可根据客户偏好准备 2 客户的万能年度报告 回顾客户的万能时使用 3 客户服务记录表 展示保障缺口（图片见P10） 4 叶云燕对万能尊贵客户的服务函 提示客户保障成本增加对保单的影响，建议客户年龄大时调低