2012年河南通信市场竞争信息季度监测第二期技术总结.ppt

流动市场 农村市场 中高端市场 营销活动 家庭市场 家庭市场均为联通和电信的主要目标市场； 两家均以融合业务为主开拓市场。 联通一方面推出针对流动市场的卡品——沃·团圆卡满足流动市场的需求；另一方 面通过增值业务满足联通2G流动用户需求，即针对不同品牌有相应的增值业务； 电信以无漫游3G业务为主，因此针对流动市场的活动不明显。 联通3G业务主要瞄准的中高端市场； 电信3G业务主要是3G乐享套餐中上网版和聊天版针对中高端市场。 共同特点：联通和电信在农村市场对低资费卡品的宣传力度大。 不同之处：电信针对农民专门推出富e通。 联通营销活动中以赠送话费为主要形式； 电信营销活动中以赠送礼品为主要形式。 值得关注的事件：联通对社会渠道的新拓展——强化与银行合作，拓展新市场。 广发联通信用卡：平顶山市区发现联通与广发银行合作推出，用于iphone分期付款。特色:以信用卡积分抵扣联通指定3G套餐月费半额优惠；免费瞬时通；0机价、0息、0手续费分期购Iphone。 多家银行同时合作：南阳市区和新野县与邮政银行、南阳市商业银行、南阳村镇银行合作，在银行存款送手机，存款金额从999—4199不等，赠送机型多样。 中国银行：济源市和乡镇与中国银行济源分行合作，在中行存款送手机，存款金额从1500—5500不等，赠送机型多种多样，瞄准3G新入网中高端客户群。“存款还是您的存款，利息还是您的利息，手机却已是您的手机”。 农村商业银行：许昌魏都农村商业银行营业网点办理2年或3年银行定期存款冻结止付担保手续，即可领取3G手机一部和联通手机卡一张。 附件3 返回 * * 从联通流动人口营销举措分布地市情况表中可以看出，3G无线上网卡、沃·3G A/B/C计划、iphone套餐与终端、沃派36元套餐、联通沃·团圆卡是影响范围较广，且在市县乡三级市场均有宣传。 年末宽带业务活动的宣传明显增多； 全省范围内新老用户区分不明显，个别地市有区别（洛阳、漯河、南阳、平顶山、周口）。 专门针对春节返乡市场推出的低资费卡品——沃·团圆卡。 在推出低资费卡品的同时推出具有节日特色的卡品——沃·团圆卡、沃家园卡和联通吉祥龙卡。 与2011年10月份监测情况相比，针对家庭市场活动的影响范围更广、市场深度更深，同时宣传的一致性增强。 延续前期活动 延续前期政策 主推1599元活动 返乡市场 节日卡品 宽带业务 营销活动 家庭市场 延续前期活动 延续前期营销政策 现象：以“新年大礼包”、“龙年献礼”、“共享欢乐年，联通沃团圆”等宣传口号进行双 节活动的促销。 实质：将市场现有活动贴上新春的标签，即将原有活动重新包装后在双节间再次推广。 示例：“联通1599新年大礼包”、“联通999”实际上是10月份“3G智能手机普及风暴” 中“999元/1599元=宽带+手机+话费”活动的新的表现形式。 表象：双节间活动更加丰富多样。 本质：基本的营销政策未改变。 ——双节间新推出的沃·团圆卡、沃家园卡和联通吉祥龙卡为低资费卡，依然采用的是“通过 低资费卡品吸引客户入网”的营销政策。 ——双节间以“新年大礼包”为代表的双节活动仍然是“通过业务融合带动单产品用户向融合 用户发展”的营销政策。 ——双节间仍然采用“通过续存活动和合约计划，增加客户粘性”的营销政策。 活动内容：1599=3G手机+宽带+话费 联通1599元 新年大礼包 购手机 宽带免费用 话费免费得 装宽带/ 预存宽带费 送手机送话费 3G智能手机 普及风暴 之1599元 手机促销 存联通话费 3G手机0元得 主推1599元活动 市场表现：目前联通市场的活动主要形式是“XXXX元=宽带+ 3G智能手机+高额话费”。 （常见活动：699元、799元、1299元、1399元、1599元） 地区表现一：在不同地市之间，活动名称不同，活动内容相同或相似；（示例如下图所示） 地区表现二：在不同地市之间，活动名称相同，活动内容略有区别。 （示例：1599元活动中所包含879、1032等不同的话费金额，这主要与3G手机机型和 月套餐资费的选择有关。） 实质：从全省范围看，联通在市场上主推“1599元=2M宽带+3G手机+话费”的营销活动。 中国联通作为国内固定和移动网络资源最为均衡的通信运营商，从战略高度部署融合业务，将其作为差异化竞争及保有固话用户、发展移动用户的重要手段。对于融合业务的发展，经历了交叉销售实现快速简单捆绑的融合业务和深层捆绑融合互通式的深度融合两个阶段。 对联通 融合捆绑优势更易吸引客户入网， 有利于争夺客户，特别是中高端客户 融合捆绑客户离网率相对较低， 延长客户在网时间 融合捆绑产品有助于提升公司财 务收入质量(有效降低客户欠费及坏 帐风险，加大公司回款率，提升了财 务