竞争性销售摘要.ppt

一个销售队伍如果能够在恰当的时间，把竞争优势聚焦到恰当的业务问题、恰当的人和恰当的价值上，那么他们就能像凸透镜一样放大并聚焦公司的优势。 机敏的销售员应该知道向什么人谈什么优势。 * * * 1、复杂销售不是我们发明的，是客户发明的。我们的目标是简化它。 R.A.D.A.R销售流程，分别是了解（Reading)客户（Account),并运用（Deploying)恰当的（Approprite)资源（Resource)。 2、销售都很忙，但他不是因为“忙”而得到报酬，而是因为 “赢”才得到报酬。所以要有足够完整的计划流程。 3、了解这套流程并不会产生竞争优势，优势来自于持续的强制纪律，把该流程融入成自己的习惯 “成功的组织会将其他人不愿做或没有时间做的事变成自己的习惯” * 《高效能人士的7种习惯》一书种，第四种习惯就是“首先努力理解” 所以，顾问型推销的核心是理解客户的需要。 它改变了信息流动的方向——从问题推导出解决方案，而不是相反。 * 方案与痛苦链接，必须先找到痛苦。 1、举例：现实痛苦——库存不准；潜在痛苦——计划不准 2、最好的业务拓展者，能找出潜在的业务问题，激活成现实痛苦， 如果你想挣小钱，就解决小问题。 * 个人需求，往往不能在公开场合讨论，但他们构成极其重要的购买动机。这就是我们必须在办公室外招待客户的原因，这也是为什么尽早建立起亲切感和信任感如此重要的原因。 * 1、复杂销售不是我们发明的，是客户发明的。我们的目标是简化它。 R.A.D.A.R销售流程，分别是了解（Reading)客户（Account),并运用（Deploying)恰当的（Approprite)资源（Resource)。 2、销售都很忙，但他不是因为“忙”而得到报酬，而是因为 “赢”才得到报酬。所以要有足够完整的计划流程。 3、了解这套流程并不会产生竞争优势，优势来自于持续的强制纪律，把该流程融入成自己的习惯 “成功的组织会将其他人不愿做或没有时间做的事变成自己的习惯” * 剔除客户的原因： 1、我们不能很好的解决他们的痛苦 2、我们接触不到实权人物 3、决策流程对我们不利 4、缺少足够资源 5、还有更好的机会 * * 1、复杂销售不是我们发明的，是客户发明的。我们的目标是简化它。 R.A.D.A.R销售流程，分别是了解（Reading)客户（Account),并运用（Deploying)恰当的（Approprite)资源（Resource)。 2、销售都很忙，但他不是因为“忙”而得到报酬，而是因为 “赢”才得到报酬。所以要有足够完整的计划流程。 3、了解这套流程并不会产生竞争优势，优势来自于持续的强制纪律，把该流程融入成自己的习惯 “成功的组织会将其他人不愿做或没有时间做的事变成自己的习惯” * 1、不只是做到营造良好的第一印象，而且必须是第一个营造出良好第一印象的人。 2、一旦建立高层沟通渠道，决不要放弃，为下一次见面创造理由。 3、亲切感—》可靠感——》信赖感；必须快速、高质量搭建这个桥梁 4、如果我是我的竞争对手，我会如何打败我？ （ 真正的信心来源于经过测试，必定能取胜的计划） * 1、在制定精确战略的过程中，没有什么事情的重要程度，能超过对客户决策过程的理解。 2、我们对决策过程了解的越多，我们的策略和资源分配就会越有效 4、会在你职业生涯中采购吗？（举例：经理问，什么时候能落单？业务说5月能。理由呢？客户说！客户知道五月份前要做哪些动作？不知道！ ——是我们的日期还是客户的日期？是我们的痛苦还是客户的痛苦） * * 每一家公司都有两套组织结构：一套是画在图表，挂在墙上的；另外一套则是这个组织中各色人等彼此的活生生的关系。 * 3、我们是否有？ * 我们要一对一交流的时候，，经常了解： 你在这里工作多久了？你以前在哪里工作？你对这个项目期望是什么？ 谁会影响谁？还有哪些人的观点会发挥重要作用？谁会接受谁的意见？ 这个公司里面，人们愿意听谁的？这些决策过程还会涉及哪些人？ * *、有些销售促使事情发生，有些销售看着事情发生，而有些销售纳闷到底发生了什么？ 其中差别的根源就在于是否拥有一套战略和是否有效执行这套战略。 *、没有战略也能赢，这叫做运气。 * B、举例：足球 D、平庸的计划，会因为出色的执行而焕发生命，一个完美的计划，也会因为糟糕的执行而彻底毁灭 也会惜败于错误的时机——正确的事情，却是错误的时间。 *、墨菲定律（只有有出错的可能，就一定会出错） *、早到的坏消息是好消息 * * 1、战术是把事情做正确，战略则是确保做正确的事。 *、优秀销售的一项关键素质就是处理各种困难的决心，他们选择把问题挖出来，用来沟通；而不是埋起来 * * 1、很不幸，今天的