推销实务--第三章 推销人员的职责、素质与能力开发.ppt

第三章推销人员的职责、 素质与能力开发 第一节 推销人员的职责 一、推销人员的种类 （一）生产企业推销人员指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员，也称为生产企业推销代表。 （二）批发企业推销人员指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。 （三）零售企业推销人员指零售环节的批发商。营业员和批发商 （四）职业推销人员以推销产品为主要职能。 （五）生产资料推销人员一种专门从事推销生产资料的推销人员。 二、推销人员的职责 （一）搜集市场信息 1、市场信息的搜集内容 （1）市场供求关系的现状及其变化趋势； （2）消费者特征、结构方面的情况； （3）消费者需求的现状及变化趋势； （4）消费者对产品的具体意见和要求； （5）消费者对企业销售政策、售后服务等反应； （6）同类产品竞争情况。 2、注意寻找和发现新市场的信息 （1）寻找与确定目标市场。 （2）估算目标市场的容量与可以达到的销售额。 （3）了解目标市场需求的具体特点。 （4）为企业市场营销决策当好参谋。 （二）沟通关系 沟通关系的有效步骤是： （1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。 （2）确定每一位推销人员的联系对象。 （3）规定沟通关系的具体目标及任务。 （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。 （5）推销管理人员定期检查评估。 （三）销售商品 将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。 （四）提供服务 1推销前服务 包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的咨询服务等。 2推销过程中服务 包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输各种手续方面的帮助等。 3推销后的服务即售后服务 包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。 （五）树立形象 （1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感； （2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意； （4）帮助顾客解决生产经营方面的问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。 第二节 推销人员的素质 所谓素质，是指人的生理和心理两个方面个性特征的总和。它由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天解剖生理特征；二是在社会实践中形成和发展的个性心理特征。 推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。 一、政治素质 （一）政治觉悟高 （二）具有强烈的事业心 （三）遵守职业道德 二、文化与业务素质 文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。 业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。 文化与业务素质 （一）全面掌握科学文化及业务知识 （二）掌握与本专业相关的专业知识 （三）掌握推销产品与服务知识 （四）研究竞争对手确立竞争优势 三、心理素质 推销人员必须具备良好的心理素质。 良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。 四、身体素质 推销人员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。 一个称职的推销人员应具备有外交家 的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺 术家的语言和服务员的热情。这既是推销 人员的基本素质要求，亦是推销人员进行 自我开发的标准。 第三节 推销人员的基本能力 一、对新鲜事物的注意力和观察力 （一）注意力 （1）要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。 （2）要培养注意力的主动性，要拿得起放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。 （3）要注意集中精神，不分心，锻炼注意的韧性。 （4）掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得 集中些。 （二）观察力 （1）通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 （2）调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。 （3）学会用全面、系统、联系的观点看事物。 （4）对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。 （5）边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人。 二、有准确的判断能力 （1）学习有关政策、法律文件，领会其精神实质；学习和掌握各种相关的规章制度、实施细则。 （2）努力提高自身的觉悟，处理好国家、集体和个人三方面的关系。 （3）保持健康的心理状态，消除不必要的猜疑。 三、有极强的表现能力 推销人员在有限的时间内，熟练地介绍所推销的产品，能够吸引顾客的注意力，使他们对推销品直接产生兴趣，这是一种“活广告”。 同时，推销人员可以借助宣传材料、数