闻德文化销售八步骤 v1.ppt

销售陈述与FAB的关系 1、 陈述机遇 2、 解释方案与利益 3、 提供详情 4、 达成交易 F 特性 B 利益 A 优点 一起来找找FAB 闻德：钱老板，我们闻德文化推出了一个新品——微信二维码红包，今天给你带过来了。这是时下线上活动传播最火爆的产品， 红包返现金， 顾客在达到商家要求目标时可获利润，时尚年轻人都比较追捧。而且， 我们这个新品的理念非常新颖，每个红包中可包含商家的广宣及任务投放， 可以吸引很多愿意尝试新东西的人来使用。这样， 就可以帮你带来新的客流，增加销售额。 老板：那现在产品价格多少？ 闻德： 现在每包二维码9000个的价格是900元。而每个红包中含有两个现金任务，每个红包的现金任务总价值为2-5元不等，也就是说你用900元换取了18000元-45000元的促销赠品。你用这些钱来搭配产品销售回馈给消费者，消费者在购买产品的时候得到了即得利益最大化。对于咱们终端来讲销量不言而喻。 老板：行，那就先来1包试试。 B A F F A B 如何把下面的陈述转变为FAB陈述？ 例1：客户提出异议时 ——“我们是黑龙江独家的产品，绝无第二家。也只有我们的产品能够在使用过程中给消费者返利。” 例2：做完销售测试后 ——“你看，我们的产品对消费者来讲，让他们到了利润。销量得到了明显提升。” 第六步：确认订单，实时反馈OA系统 与客户达成购买产品品相及数量 填写《合同协议书》 请客户在《合同协议书》的“客户确认签字栏”中确认签字 实时反馈OA系统 第七步：回顾与总结 1. 拜访后总结清单 成功之处 失败原因 改进方法 2.做记录 记录本次拜访客户信息 当天的业绩分析 客户状态发生变化，发现新客户，更新客户信息统计表 销售终端化管理 竞争对手信息 第八步：行政工作 安排产品对接和其它承诺事宜 提交订单 终端平台申请或售后服务 POP需求 日常区域管理 填写业绩指标统计表 做即时、必要的更新 与上级汇报销售上的问题、需求 完成上级要求的其它管理工作 小结 理解和执行销售八步骤 第一步：充分准备 第二步：向客户取得联系 第三步：约见客户，进行面谈 第四步：执行话术宣导产品展示 第五步：建议订单，销售陈述 第六步：确认订货，实时反馈OA系统 第七步：回顾与总结 第八步：行政工作 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 ——陆游 * * * * 农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列11A版” 农夫山泉“岗位任职资格标准化教材系列11A版” 闻德文化销售八步骤 ---业务代表基础销售技巧 自我介绍 每人30秒时间介绍自己，让别人记住你！ 我是谁？ 来自哪个部门？ 我是这里最XX（独一无二的特点、技能）的人！ 因为XXX（例子）！ 小组内选组长，时间30秒 我们的组长，团队指挥与能力的代表 组织大家完成讨论任务 集中大家意见 选择支持本组学员发言 课堂纪律 手机静音 准时上课 空杯心态 衷心地希望大家 在学习中同学们能够： 放下自己，放松自己，放开自己，偶尔放纵一下自己 从纷繁复杂的现实中走出来，以学生的身份来上课 学习目标 了解销售八步骤对提高工作效率、提升业绩的收益； 掌握销售八步骤的流程、执行标准和工作任务； 提升计划能力、开发客户群体能力 和销售陈述能力； 计划性销售的定义 销售代表对指定的客户，按照设定的销售模式，在确定的日期和时间，进行拜访，并在销售过程中执行制定的工作流程和标准。 小组讨论 如果我们的销售是没有计划、没有目标、没有标准，我们将会出现什么问题？ 讨论时间：3分钟 问题要点：至少5条 计划性销售的好处 业务代表清清楚楚的明白自己能为客户做什么 使业务代表工作时更有信心 节省时间，提高效率 不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务 销售八步骤 第一步：充分准备 第二步：与客户充分联系 第三步：与客户面对面沟通 第四步：产品生动化演示 第五步：建议订单，销售陈述 第六步：确认订货，实时反馈微信OA 第七步：总结与回顾 第八步：售后服务及产品服务 服务 陈述/销售 访后 访前 充分准备，准备什么？ 确认当天销售的目标及重点 准备好你当天工作所需的工具和广告用品 检查个人外表仪容 拜访目标及重点 确认当天销售的目标及重点 目标客户群体 绩效目标 客户发展目标 工作重点 销售工具 准备好你当天工作所需的工具和广告用品 宣传单页 演示用纸 演示用终端 产品使用说明书 客户清单 产品名录 空白合同 纸手帕 产品价格目录 检查个人外表仪容 检查你的个人形象 卫生 制服 整洁 怎么跟客户打招呼？ 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用