营销工业化教案.ppt

选择成交法 运用对比定律，先展示比较贵的产品 次要事件成交法（骆驼进帐篷法） 亦称为局部成交法，针对次要的问题来结束销售 小狗式成交法 只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗成交法了 法兰克成交法 法兰克的成交法鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面 + - _____________________________ 订单式成交法 运用承诺感递增的原理 3、这些成交法有很多不同的用法，但最重要的是顾客的推荐，这是所谓金锁链的原则 五、促成客户“今天就签单”的九个方法 1、向客户表述：今天是黄道吉日或业务代表自己的生日 2、向客户表述：早一点签单将早一点产生市场效果 3、向客户表述：今天是公司特殊的日子，签单有折扣，有优惠 4 、向客户表述：如果现在不及时签单，你担心客户的损失更大 5、向客户暗示：产品即将涨价 6、向客户表述：竞争对手已经买了，不及时买，担心客户在竞争中带来更大损失 7、向客户表述：今天若不能签单，我明天还来，还会占用您更多时间、增加更多麻烦 8、（决不放弃）重申好处和不买的坏处 9、离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定下次见面的日期，确认如果选择竞争对手的服务，一定提前给我们一个电话 商人心态 - 像喜欢金钱一样喜欢对方！ 喜欢就要成交，高兴就要成交，遇到打击更要成交，成交就是商人心态。 我与别人交流时，永远要说对方想说的话，想对方之所想，急对方之所急，当我说出了他们所有想要的，他们就只有最后一句话合作吧！“ 无论对方如何拒绝，我都只说一句话我一定要帮到您 * 感恩的心 我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方又情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落 我一样会珍惜 我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱又来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜花开花落我一样会珍惜 5F 团队营销工业化模式 5F营销工业化 F1准备（for future） F4分享/共享（favourate） F2 接触（ face to face ） F5一定要成功（Forced to Success） F3服务/感恩回馈（feedback） 事中 事前 事后 团队 个人 开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新产品法 主动帮助法 休闲活动接触法 调查问卷法 三、接触的方法 四、接触的步骤 寒暄 寻找购买点 切入主题 寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下 接触客户的戒备心 建立信任关系 寒暄要点 交朋友 建立起良好的第一印象 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑、关怀 推销自己 争取下次见面机会 五、探寻需求 探寻三技巧 询问 倾听 赞美 二个询问法的掌握 状况询问法：了解对方目前状况； 如：您目前买了哪些产品？你办公室的复印机用了几年、你爱踢足球吗？ 问题问询法：探求客户潜在需求； 如：你认为人在几岁要开始保养？ “倾听”的技巧 培养积极地倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观，开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 赞美的技巧 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点（缺点里的优点） 赞美别人赞美不到的地方 处理心情的最佳方法！ 六、寻找购买点 先考虑客户利益再推销 判断—— 能否购买 购买多少 何时购买 七、说明好处 说明产品的时机 最好时机： 您已经把自己推销出去了 客户已对你撤除警戒心 说明产品的目的 唤醒客户对现状问题点的重视 让客户了解获得哪些改善 让客户产生想要的欲望 让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求 把握展示重点的大方向 每一个行业都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，你将能得到事半功倍的效果。 把握住大方向能让您迅速掌握住重点，让您的推销能力提升！强化购买点 * 用FAB方法制定十大卖点 第二步解除抗拒 客户的抗拒是什么 预防拒绝 常见七大抗拒 解除抗拒的6步骤 处理抗拒的两大忌 一、客户的抗拒是什么 二、预防拒绝 认清所有可能的拒绝； 把这些理由