FY销售员基础风险培训入职员工版教案分析.ppt

神州数码简易销售流程 新客户的开发与销售意向的达成 新客户在神州数码的系统引入 销售的生成 物流配送以及欠款的形成 欠款回款 逾期回款 新代理转变为老代理 进入循环销售的过程 销售的生成 老客户常规业务销售： 从常规额度销售，额度帐期内，无超期，无异常，直接销售 新客户合同类销售： 销售前必须完成客户号的生成、客户认证资料的提交 以及销售合同的签署（签署的过程就是一个合同的制定、审核、审批通过的过程） 销售合同： 1、最终用户的销售合同（需要下级代理商与最终用户的合同） 2、厂商大单的销售合同（需要厂商的详细批件） 3、压货或者清理积压类的销售合同（需要事业部的审批确认并在风险说明书中标注清楚销售类型，并承诺按期回款） 新客户： 现款现结－－－款到帐发货 现款与欠款 1、无常规额度（未认证、没有经过现款交易、没有提供担保函） 怎么办？－提供以上的资料 2、有常规额度、但额度已经使用完毕 怎么办？－针对好的代理，在担保函客户允许的范围内增加常规额度 3、有超期 怎么办？－解决超期 4、由于其他的原因被冻结（如：黑名单、空头退票次数过多等） 现款交易 5、以上各种原因的综合体 为什么我提供了上面说的文件却不能销售？ 销售的生成 神州数码简易销售流程 新客户的开发与销售意向的达成 新客户在神州数码的系统引入 销售的生成 物流配送以及欠款的形成 欠款回款 逾期回款 新代理转变为老代理 进入循环销售的过程 物流配送以及欠款的形成 销售订单在商务岗创建完毕后，销售并没有完成 订单将通过ERP系统传送到物流中心，通过物流过帐后进行配送 此时将使用到一个在前面提到的东西：签收标准 如果签收标准维护的有问题？ 临时送达方的维护 地址变更 在物流中心完成过帐后，财务系统才会在ERP内形成欠款（应收） 物流配送与欠款形成 神州数码简易销售流程 新客户的开发与销售意向的达成 新客户在神州数码的系统引入 销售的生成 物流配送以及欠款的形成 欠款回款 逾期回款 新代理转变为老代理 进入循环销售的过程 欠款回款 期票制度 收取了期票将减少大量的工作时间、第一时间了 解代理商的资金状况 各种票据付款的不同风险等级： 现金 银行承兑汇票 汇票 支票 电汇 商业承兑汇票 其他 采用低风险的付款方式是规避未知销售风险的最好方式 支付方式 正常回款后： 信用－－累计 新客户－－老客户 额度与帐期的授予 欠款回款 首先，查看代理是否经过有效的现款现结； 其次，查看代理是否已按规定提供完整的《客户认证资料》； 第三，在满足上述条件后，根据子公司和事业部的要求，结合代理的实际情况，确定所给予的帐期及额度。 帐期：是指从神州数码向代理开票时间起至代理款项到帐核销止的时间；（货物及款项的在途时间均含在帐期之内）。 额度与帐期的授予 欠款回款 新渠道代理必须现结直到获得常规信用额度的授信； 代理的常规额度及标准帐期确定后，只能在额度范围内欠款销售。不再实行临时超额及超过标准帐期的审批； 只有神州数码的正式员工能够为客户申请常规信用额度和合同额度； 事业部总经理和子公司总裁可以为客户担保一定金额的额度，但仅限于私营的有限责任公司，具体担保金额另行规定； 个体工商户申请额度的前提是已提供等额的财产担保； 国有企业申请的额度上限不能超过其所有者权益或注册资本。 为代理申请额度还要考虑到部门总体的额度盘子。如果部门总盘子已满，则需相应调减另一代理的等额额度后，方可申请。调减方剩余额度不能小于此代理的应收总额。 同一客户在同一信控区下，一个季度内只能有两次调增机会，超过两次的额度调增申请须由财务部风险总监加签 授予额度的前提 欠款回款 如果客户实收资本不高于５０万，该客户在我司授信总额达到３０万时，要求提供法人或者实际控制人的个人担保函（须采用神州数码科技发展公司标准模版，并附带担保人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性；如平台信用主管认为有必要，可以在额度未达到上述标准的情况下，要求客户提供个人担保或财产担保 如果调增后的常规额度总和大于客户实收资本，则须提供该公司法定代表人或者实际控制人的个人担保函（须采用神州数码科技发展公司标准模版，并附带担保人身份证复印件），并由销售员签字确认真实性； 为什么有的代理额度不能增加了？ 实收资本金额 提供个人担保函后可获得的总额度上限 不超过50万 实收资本*２ 50万至200万(含200万) 实收资本+50万 200万以上 实收资本+150万 当申请额度超过提供个人担保函后可获得的额度时，原则上应提供对等价值的房产作抵押。并需签订房屋抵押合同并在房屋管理部门登记。如不能提供的，由事业部总经理对客户信用提供担保并承担问责 ： 欠款回款 神州数码简易销售流程 新客户的开发与销