FOSSIL销售技巧培训教案分析.ppt

二、熟练的产品知识： 1，人们为什么要买时尚手表？时尚表的作用是什么？ 时尚、流行、美观、实用； 与时装的搭配。 2， 什么样的时尚表是好的时尚表？ 品牌、时尚度、功能、服务。 3，Fossil手表的特点是什么? 三、说好第一句话： 四、掌控与顾客的沟通过程： 我现在要推销的是世界第一大时尚表品牌！ 一句话销售。。。。。。 学会观察顾客：手表、手机、包、衣服、饰品；谈吐、举止；交通工具；陪伴者、同行者的关系。 我是专家我怕谁？不要怕顾客否定！ 扮演专家的角色，把顾客当成“傻瓜”！ 因为顾客能决定的—— 我付不付钱。 顾客不能决定的是—— 品牌的高档与低档； 产品的好坏； 款式的选择； 。。。。。。 不要以为顾客什么都懂！ 产品的好坏只有我知道！ 价格的高低只有我清楚！ 不要轻易对顾客下结论！ 顾客有没有钱不是我决定的！ 我的生活状况和消费观念没有代表性！ 不断询问掌握顾客信息： 您常来我们这个商场购物吗？ 您在这里买过手表吗？ 您都有什么品牌的手表了？时尚表有几块了？ 您常和朋友一起买手表首饰吗？ 您都喜欢什么品牌的服装和化妆品？ 您喜欢什么类型的手表呢？ 您打算今天买手表吗？  赞美顾客的注意点：语气真诚、中性含糊、不能阿谀奉承；  通过赞美转折否定顾客：您讲得对，但是。。。 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到” 五、成交技巧 1、只要顾客赞同，就要有成交请求，只是请求的东西不一样！ 2、学会抬轿子和送梯子！ 买贵的抬轿子：（花得值！） 让利原则 阶梯式让价，折扣的巧妙说法： 您的眼光好，挑了我们最好的产品，虽然价格不能让，但是。。。 我们营业员不能让价格，我看着您这么有诚意，我请示一下老板！ 方法和技巧： 帮顾客买好东西！ 利益化的语言描述功能； 不要忘了我们是干什么的！ 再次强调： 1，产品要熟悉； 2，要胆子大，“脸皮厚”； 3，要套取顾客信息； 4，要坚持练习； 5，要会成交！ * 时尚表销售技巧培训 销售技巧的核心内容 1，时尚消费品的销售信心与胆略； 2，熟练的产品知识； 3，说好第一句话； 4，掌控与顾客的沟通过程； 5，成交技巧。 一、时尚消费品的销售信心与胆略： 1，Fossil的愿景是让消费者享受Fossil带来的欢乐、真实、自然的生活方式； 2，Fossil是源自美国的时尚流行产品，价格公道合理； 3，能否卖好Fossil手表是一种挑战，要敢于接受挑战； 4，每个人都能卖好Fossil产品，只要你肯学、敢卖； 5，哪怕挫折一千次、一万次，也要知难而上！ 6，时尚消费品是越做越有信心，所以坚持是关键！ 7，从现在开始，我们要做事情是如何让顾客认知、认同好的时尚表. 学会赞美顾客： 送鲜花，我可以做什么？（这季的最新款式，试戴一下？） 请吃饭，我可以做什么？（是不是很合适您上班的时候佩戴？） 看电影，我可以做什么？（表带长了？可以帮你改短点，这还有钢带的款） 送戒指，我可以做什么？（那我帮您开单吧。） 您看还需要给儿子买块Adidas吗，它也是Fossil旗下的品牌呢！ 品味高的人就是有眼光，最好的被你挑到了，。。。 买便宜的送梯子： （性价比最高） 您真的会买东西，最实惠的被你挑到了！ 。。。 *