FABE销售法培训教案分析.ppt

FABE 推销术 2004.10 你在工作中是否有以下困惑？？ 为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ 有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径 什么是FABE？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：热水器国际IEC认证 软件： 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则 3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』 FABE推销点应在何处挖掘？ FABE销售模版卡操作实务 根据经营实际，与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 大类产品操作实例 通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC FABE销售模板卡之PC篇 3个提问 “请问您购买电脑主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” FABE销售模板卡之PC篇 3个掷地有声的推销点 配置【。。。】 款式 价格 售后附加价值等等， 如何筛选？ FABE销售模板卡之PC篇 3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划） FABE销售模板卡之PC 精要回顾： 如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法” 推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则 我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧 培训结束 谢谢大家 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 * 安装、送货、维护、保修、专业咨询 包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 3 2 3 2 E A B F 描述 顾客关注焦点 1 辅助 1 序号 主要 推销点 核心精髓：3＋3＋3原则。 世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心