A公司关系型渠道构筑和维系研析.pdf

摘要 摘要 在竞争日趋激烈的当今市场上，企业为获得持久的竞争力，逐渐认识到销售渠道的重 要性，因而日益重视摸索、构筑收益高效、彼此协调、互相促进的渠道形式。关系型渠道 作为一种崭新的渠道模式——近年来受到广泛重视、被逐渐采用、并显示出它的优越性的 渠道模式。理论界也因此开始了围绕关系型渠道形成的要件、促进因素等方面，展开了对 其的积极的探索。由于研究角度不同，研究对象的背景差异等缘故，目前的研究结果、核 心概念上显示出极其的多样、不统一，远未取得共识。因此该问题的理论研究，需要在已 有研究基础上作进一步的探索工作；另外，已有的各种研究主要是国外研究者以国外企业 为对象展开的，国内的该方面的研究成果还远不充分；因此国外研究中获得的有关命题、 关键概念在中国这样的新兴市场经济体内是否同样适用，以及中国市场中的关系型渠道的 构筑是否存在独特的要件等，这些方面也需要进一步验证。本研究就是基于这样意识，选 择一个产品行业，通过对其进行详细考察，来试图对上述问题做出自己的回答。 本研究选择中国市场易拉罐产业为对象，对该行业中的主导企业近年来做出的出色实 践进行研究。这些企业在中国市场背景下，通过不懈努力，创造性地在上下游之间构筑起 了新型的供求合作关系，取得了不俗的业绩。通过考察易拉罐行业中主干企业问构筑关系 型渠道的行动，分析其构筑新型渠道关系的背景、构筑的过程、主要的促进因素等，进一 步寻找构筑关系型渠道的要件的答案。 文章最后，对关系型渠道的构筑与维系要素的分析进行了阐述，对通过本研究观察到 的几个新的要素做了分析。 关键词：关系型渠道，促进因素，二片罐市场，战略联盟 Abstract ABSTRACT for builtexcellentbeneficial．mutualchannelpermanent Enterprises promotional torealizethe of channels becausestarts marketing nowadays． developmentthey importance market． andithasbeen inthe channelhasearnedsubstantialattention widelyadopted Marketing of to thefactorsand reasons intheoristsstarted marketing Althoughpeople investigate key channelindifferent stillhaven’treachconsensuson perspective，they any are onthis is tomentionthatthe researches furtherstudies necessary existing requiredsubject．It