引导式销售解析.ppt

竞争成交法！ ——XX先生，今天在这个市场上你的许多同业者，和你一样面临挑战，然而为 什么有的公司在面对挑战时能作的比别人好呢？***** ——XX先生，有的时候，他们用到好的工具，让他们在很多地方能提供更好的 服务给到客户，所以他们得到了更大的市场，毕竟长时间来看，客户还是 喜欢高品质的产品，你说是吗？***** ——XX先生，工具越好，品质越高，你说呢？***** ——XX先生，你觉得现在拥有，还是马上拥有？**** 失去机会成交法 1、限时法： 案例：所有促销策略 2、限地法： 案例：会员卡 3、限量法： 案例：前XXX名 4、限人法： 案例：XXX人才可 5、限条件法： 案例：满XXX条件才可 案例：地产销售 步兵： 马上跟在客户旁边，担任主要的介绍任务。 补给兵： 在旁协助工作，及时提供相关补充资料给客户 孩子炮兵： 陪着小孩在一边玩，不要让小孩吵闹，以免打扰客户的心绪 伪装客户： 伪装成客户正在同业务员谈判，要反映出比较积极的一面 伪装炮兵： 同伪装客户进行谈判的业务员，要反映出比较积极的一面 通讯炮兵： 同补给兵电话的业务员 案例：2、我太想同你合作了，但你不跟我合作，我只好找你的同行合作 情感内疚成交法——让客户遗憾成交法 ——原理：因为内疚从而施加压力以便成交 案例： 1、*****总我们什么都没问题，就因为点结款的事情，不能合作，你不觉可惜吗 2、很多女孩子嫁给男人是出于已经相处好长时间了 3、许馨芝的销售技巧 * * 方法1：直接邀请成交！——自信成交 ——XX先生到目前为止，你对我的产品和说明还满意吗？*****恩， ——如果满意的话，那就干脆定一个吧！ ——（闭嘴！看着对方、不要给太大的压力） *****好！——（开收据） *****考虑一下——（解除异议） 适用：没有太多反对意见，高质量客户， 特点：简单、低调、优雅、有力度！ 方法2：批准结案，（硬性成交法） ——XX先生，我知道你很忙！我们已经讨论了好久了！ ——你应该知道这是适合你的产品。假如适合，我们应该做决定，并在你的批 准下，我马上开始工作！假如不适合，那我觉得，我不能在浪费你的宝贵 时间来继续谈下去！你说呢！ *****是，（/没有明确的反对） ——假如你批准！我就马上工作了！ ——（把合同于笔，摆好推到对方的面前，笔尖对准要签字的地方！） ——（你自己拿着在能吸引对方的角度，等到对方接过签字笔！） ——自信、自然、认真、冷静、闭嘴、坐在旁边等待 适用：谈了好久在快成交的状态停滞不前；拖延客户、犹豫不决的客户； 特点：强硬、斩金截铁！帮客户下决定，推客户一把！ 方法3：摊牌成交法！（死马当做活马法！） 1、——发现谈不下去！起身要走！在走出门口，正要关门的瞬间回来！ ——自信说：XX总，说真的我刚做销售不久，你能否告诉我，到底是什么原 因，使你不想和我合作呢？****其实就是XXX，——奥，我知道了—— XX总，说真的假如这个问题解决了！那我们就可以合作了吧！****是的 2、——XX总说真的，谈了好长时间，你觉得我们要怎样做，就可以痛快合作 3、——XX总说直接的，你认为我们要怎么样，你才能相信并合作！ 适用：谈了好久在快成交的状态停滞不前；黏糊的客户、犹豫不决客户； 特点：强硬、斩金截铁！帮客户下决定，推客户一把！ * * 方法1：直接邀请成交！——自信成交 ——XX先生到目前为止，你对我的产品和说明还满意吗？*****恩， ——如果满意的话，那就干脆定一个吧！ ——（闭嘴！看着对方、不要给太大的压力） *****好！——（开收据） *****考虑一下——（解除异议） 适用：没有太多反对意见，高质量客户， 特点：简单、低调、优雅、有力度！ 方法2：批准结案，（硬性成交法） ——XX先生，我知道你很忙！我们已经讨论了好久了！ ——你应该知道这是适合你的产品。假如适合，我们应该做决定，并在你的批 准下，我马上开始工作！假如不适合，那我觉得，我不能在浪费你的宝贵 时间来继续谈下去！你说呢！ *****是，（/没有明确的反对） ——假如你批准！我就马上工作了！ ——（把合同于笔，摆好推到对方的面前，笔尖