房地产经纪人实用业务话术.doc

接待时回答客户的话术 客户问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？ 经纪人答：×先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能买到适合的、价格合理的房子，买房子是大事情，主要的是您满意。如果说一套房子您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会买，假如能帮您找到满意的房子，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费不单单对您，对所有的客户都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。那我想请问一下，您是想要买哪里的房子呢？ 客户问：你们怎么还收我们中保费、过户费、佣金，不是包括了吗？ 经纪人答：陈先生，是这样的，佣金只是我们帮您找到满意的房子，促成您们双方的交易而收取的费用。而中保费是在交易过程中我们保证您资金的安全，保证产权过户到您名下而提供的阶段性担保。原来中保费是不收的，这都是一些客户提出要求我们公司担保资金的安全。因为到交易所交易时中间有半个月的时间差，你钱先给他还是他产权先过户给你呢？按规定在交易时您们资金就要打到对方户头。但这时候很多客户担心产权没过户到自己名下，就把钱给对方，觉得不放心，从而要求把钱转到我们公司户头，您也知道，一套房子好几十万，我们只收这区区500元而要保证几十万资金的安全，这当中的风险都是我们公司在承担，况且假如交易过程出现问题您们肯定是找我们中介，从另外一个角度来讲我们收这个费用也就是：您钱转进来，保证帮您过户。对于过户费就是帮您们过户手续收取的代办费，这里面包括产权过户、水电过户、煤气过户、闭路过户、物业交接等全部都是我们在做。我们都有专门的后期经办人员在办理这些手续，她们非常专业，办事效率非常高，说实在的，我们都觉得500元过户费收的太低，我们经办一个月工资壹仟多，帮您们办理这些手续慢的话要一个多月，可以说都在贴钱请经办，但我们公司为什么这么做呢，就是为了保证服务质量，给您们提供高效率的服务。 客户：不必留电话了，有空我会找你们的！ 经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？ 客户：有空我再和你联系。 经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。 客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。 经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问×先生，您的电话是多少？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。） 客户需求太离谱，我该如何引导呢？ 客户（李小姐）：买丰泽街一带80㎡，二房或二房半，四十来万的中间楼层。 经纪人：李小姐，我们也非常理解，买房子也希望买套非常便宜的房子，您在丰泽街一带有没看过哪里的房子？像盛世天骄，东方金典一带的？ 李小姐：没有（有）。 1）经纪人针对（没有）：李小姐，在上周我刚刚卖了一套圣湖小区的房子，面积83㎡，在3F 卖53万。说实在话，若四十来万买套80多平方的确实比较难，你也知道在丰泽街这板块每平方都要在6000元/㎡—7000/㎡左右，如果是较新的楼盘都要达到7000/㎡—8500/㎡左右。例如，东方金典、加洲阳光城、盛世天骄等等，所以说，三十六万买套80多平方中间层的真的买不到，不然，您看一下混合的行吗？ 李小姐：不行 ！ 经纪人：那您一定要买丰泽街附近的吗？其他地方行吗？（要问这就可以进一步了解客户的需求） （如果李小姐一定要丰泽街一带的，那经纪人只能建议李小姐买套面积小些或资金预算高些，如果李小姐不一定要买丰泽街一带的，就根据她需求引寻，推荐其他房子给她） 2）经纪人针对（有看过）：李小姐，您是什么时候看的，多大面积，多少钱？ 李小姐：上个月，我朋友刚买了圣湖小区的，85㎡在4F才买了四十二万。 经纪人：这样子啊，真便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过，现在要买这么便宜的房子，真的找不到了。唉，如果让您朋友赚三万块钱，让她把房子拿出来卖，不知道她肯不肯？ 李小姐：人家刚刚买的，怎么会卖。 经纪人：说实话，李小姐，您也看过房子，现在的行情要买到像你所要求的真的买不到，我这边有套房子也非常便宜，云谷小区75㎡，6F，48万，不然一起去看一下，我觉得这房子挺适合您的，我看过这房子，装修也很清楚。您看呢？ 李小