038-调研师培训-43P.ppt

调查技巧－－ 直接调查 调查技巧－－ 直接调查 调查技巧－－ 直接调查 目录 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 调查技巧－－ 间接调查 目录 调查技巧－－ 面访 调查技巧－－ 面访 调查技巧－－ 面访 调查技巧－－ 面访 关心部门 客户关心与其合作的部门，要事先与客 户进行良好的沟通，有利于调查和客户满意 背景中国医药 集团，目前其 进行改制，关 系繁杂，客户 与其连锁部有 意向，调查员 不知与客户 沟通，内容实 际很简单，强 化直接沟通， 有利有弊 目标公司与其他三家联合组建总公司，以该公司为主体，其名称暂用 一年，然后以该资产组建股份公司，实际上是企业改名，目前在变更 中以法律调查总公司，客户关心原公司销售体系，附带介绍原公司结 构不分重点。客户实际关心其连锁部，不注重其他部门。从互联网上 查到其大量信息，罗列大部分。 后客户直接沟通说明来意：要连锁部经营其药品，关心其结构、网络 实力、分布。其实，在了解客户需求后，重点调查公司组织结构、经营 产品、主要客户，协调管理，财务实力等。专门介绍连锁部情况，把 其作为一个部门，分别负责人、收入、人员分布、网络分布、结构、 销售模式、经营产品、客户、产品销售流程及方式、销售重点区域及 直分销比例等介绍。 该报告应及时与客户沟通，写时一定要站在整体上写组织结构，同时 要对连锁部详细介绍，给客户一个目标公司的全面及重点的整体信息 独立分支 分支企业对外不进行独立报表，但经营相对独立 对其信用建议时，要给予一个整体情况 背景：湖南岳阳石化树脂厂 为岳阳石化分支机构，但其规模 很大，相对独立经营，对外不独 立报表 对分支机构，要对其介绍财 务情况，最好获得其销售、利润、 总产值等，并说明其财务 的管理在总公司进行，由总公 司统一核算，总公司销售收入， 分支所占比例。在信用评级时 说明其不独立承担责任，债权债 务由总公司负责，应对总公司 进行评级。 局部信息 从官方及与目标公司联系其均介绍到局部信息 即企业本部信息，与实际情况相差较大，无法从 整体上对企业有一个全面了解 背景：北京万邦企业发展公司 从工商获得其基本情况，知其 1998年没有经营，销售为0，只 介绍其从事生物技术及电器销售 目标公司介绍，因生物产品市场未打开，企业准 备转产，无业务，对其无法进一步了解。 同事知其房地产较有名，其经营欧陆经典，但不 知与目标公司的关系，后经开拓思路，从下属了解 其经营房地产、生物技术、安保产品，总部原销售 电器等产品转移为管理，下属分别从事经营，下属 名称与万邦无联系，找到其下属名称重新整理报告 将其销售生物制品主业转为管理：房地产、安保、 生物制品等同时进行管理结构及业务转移，从整体 上对其有一个全面了解，最后知客户关心企业房地 产项目，要早与客户沟通更便于调查抓住重点。 统一运作 有两家企业，股东相同、比例相同、产品相同 平时统一经营管理，由一家企业进行运作， 年底对帐目进行分割 背景：长沙伊莱克斯与轧奴西 都生产冰箱、股东及比例一样 平时由伊莱克斯进行生产销售 年底将财务按各自生产线分割 由官方及目标公司财务部门获得其所有产品、财 务、生产销售、人员、面积、注册等所有资料。 其权益为负数，严重亏损。后获得有两家企业在一 起，股东产品等相同，平时统一生产销售管理，财 务统一以一家企业对外，帐目一样。年底由事务所 依其生产线的生产量对收入、成本、费用、利润等 进行分别处理。该种情况中，注册不同外，其余资 料都要分开：人员、面积、生产线、产量、财务。 最后知两家企业并不是权益为负数，因亏损分开， 股本相对增加，经营发生较大变化。 此种情况，一定要分开、寻找细节、把握重点，不 能将两者合并，询问其关键的相同问题。 总经理 总经理对公司最有发言权，当其他人员拒绝提供 情况时，直接与总经理联系，能较快地解决问题 中远工业公司：与事务部联系，其提供目标公司简介，问及信用调查，其不需