SPIN大订单销售资料.ppt

SPIN大订单销售课程 培训讲师：王海洋 培训师介绍 王海洋 30岁 毕业于湖南大学工商管理学院市场营销专业 曾任东方泵业南通分公司销售总监 国家二级市场营销师 国家二级企业培训师 江西省市场营销协会会员 有销售一线10年经验的实战型培训师 SPIN selling定义 是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具. 它专门应用于大订单销售且十分有效 .是所有大客户销售经理必须掌握的销售技能. 第一部分 大订单销售和小订单销售 不适当的强力推销在小订单销售中可能有所作为.而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟 大订单销售和小订单销售的关系准则异同 大多数大订单销售都需要与客户维系良好的关系 主要原因是重要的购买行为发生后还相应会有一些售后服务和技术服务的支持 也就意味着买方和卖方完成交易后还有更多次的接触.另一个原因是大订单销售有很大一部分源于已有客户的深度营销 但很多小订单销售是一锤子买卖 交易后不在与客户发生关系 大订单和小订单销售的决策风险不同 在大订单的购买过程中 公司多个部门可能会参与进来 很多人要使用 重大的决策需要很多人一起来做 决策人也更加谨慎 因为购买错误的话 公司上上下下每个人都知道你做了个错误的决定 更重要的是怕在他人面前出丑. 大订单销售四步 1初步接触 2需求调查(在大订单销售中 需求调查最为关键) 3能力证实:你有必要向客户证明你是有能力解决客户的问题并且值得他们付出的 4晋级承诺：如果一次会谈结束时得到了一份使你更靠近生意结果的行动或承诺 就是一个成功的晋级承诺 并不是每次会谈成交就代表成功 比如：出来与你吃饭.和相关部门一起来会谈产品.把你推荐给相关部门负责人.明确告诉我他们的喜好和选择标准.约好我们老总与对方主管老总更高级别会谈. 约客户实地考察我们公司. 让客户参加你的产品演示. 开会讨论我们的产品. 使职位更高的决策者认可你的产品 .让你见更高一级决策者的机会. 同意试用或检测你的产品. 部分接收原来根本不可能接收的提议和预算. 订立与他老板见面的时间. 得到可以去找相关部门深入探讨的许可. 在大订单销售中 开放型问题 封闭性问题的使用与销售成功并没有必然的联系 第二部分 传统销售中的收场白的研究 在传统销售中 “收场白技巧,异议处理和提问技巧是销售的三大关键” 但在大订单销售中 收场白技巧会让你失去更多订单 因为在大客户销售中 决策越重要.客户对压力就越有消极的抵制心理 因此决策越大收场白技巧的有效性越差 收场白技巧可以增加小订单的成功几率.却会降低大订单销售的成功可能性 究竟该不该用收场白技巧呢? 在对南方物流公司575次销售会谈记录来看 根本没有使用收场白技巧的成功率是22% 使用一次收场白技巧的成功率是61% 使用2次以上的成功率最低是20%.因此使用一次收场白作为销售促进是最为恰当的 假设型收场白1:您希望货物发到什么地方?2如果您可以在这儿签字的话…那么… 3如果你可以现在决定的话… 4那么下个月我给您发第一批货 你看可以吗? 5那么我会安排技术人员开一个产品会 选择型:6你看是星期二发货好还是星期三更好一些? 7您是打算先试用一个月时间还是打算马上购买? 最后通牒型::8如果现在你不买 下星期价格会上涨的 如果您等到下个星期在买 也许没有货了 要在等一个月 第三部分 大订单中客户的需求调查 在小订单销售中 隐含需求发掘得越多.销售成功的可能性越大.而在大订单销售中却不是如此 在大订单销售中 需求调查最为关键 订单越大 收场白技巧的有效性越差 在大订单销售中 明确需求是预示销售成功的购买信号 在大订单中提问的目的是发现隐含需求并且最终把他们转化为明确需求 购买商品有2个因素 之一是解决问题的迫切程度 另一个是解决问题的成本 如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价 那么这就是一个成功的销售 在大订单销售中运用SPIN提问技巧的目的是发现隐含需求并且最终把它们转化为明确需求 第四部分 SPIN提问模式 SPIN销售的提问顺序:背景问题-难点问题-暗示问题-需求效益问题 1背景问题：了解客户更多背景信息的问题. 成功的销售人员 先做好准备工作 从其他来源找到客户有关的基本信息 不问没必要的问题 不要过多的使用背景问题 只提问些最有必要和有意义的问题 确保每一个问题都有明确的目的 买方都喜欢谈论他们自己的情况 先了解买方的信息和特点 在提问客户他们的情况来会谈就更好 注意你的背景问题要能得到那些最能发现并且可以开发成需求和难题方面的 和你的产品或服务又可以解决