个常见的促销策略分析报告.ppt

写在前：营销学习与培训 如何学营销？学规律，找感觉。 “取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下”——《易经》 “心诚求知,虽不中,不远矣,未有学养子而后嫁者也”—《大学》 学习的最好方法，就是教给别人，别人学得越多，你就学得越多。 管理者与一般员工的区别。 培训无定式。 学习方法 信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 什么是营销? 营与销: 经营之道与销售之道。 经营：3600年前，周文王的故事“经始灵台，经之营之，庶民攻之，不日成之”。设计、建造、搭建之意。 销售：走出去，卖掉产品，卖给最终使用者，钱回收回来，完成这个流程叫销售。 销售的核心：势。 势：善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势，任势者，其战人也。如转木。 销售之势：盈利模式及竞争优势。 营销的系统（冰山图解） 促销 “给我一个支点,我就把地球撬起来” 营销系统中最灵的是:促销 何为促销? 广告、商业促销、人员推销、公关 营销支点:公关 =销售+沟通 广告让人知道你,公关让人喜欢你. 例子:麦当劳、农夫山泉 促销新观点之一： 传统思维：由厂家出政策，全国促销统一执行。不足： 新思维 ：促销需要营销人员或代理商营造政策。好处： 分工: 是指促销及推广以代理商为核心主演,工厂业务代表担纲导演,公司策划部出任监制,以此形式进行区域性的产品推广及促销活动,旨在打造品牌的区域市场第一或唯一。 促销观点之二： 促销观点之三 促销新观点之四： 传统思维：促销要给消费者实际利益 新思维：促销要给消费者实际和心理双重利益 促销新观点之五： 传统思维：卖场最畅销的产品是价格最低的产品或知名度最高的产品 新思维：卖场最畅销的产品是表现最适跃或者最有气氛的产品。促销形式要变、时间要短。 促销新观点之六： 传统思维：促销就是给消费者额外的利益。 新思维：促销要给消费者“独占”的心理利益。 做法：1、促销应该有条件。 2、促销活动时间不能太长。 3、促销方法要经常变换。 举例：个体户的推销技巧。 促销新观点之七： 传统思维：促销效果主要取决于促销力度。 新 思 维：促销要重视“价值”而非重视“价格”。 “推销价值而不是推销价格”——张瑞敏 如：刮卡中奖活动、白酒买赠（5元回赠、打火机可以用其它代替，如光盘。所以促销价值要比价格高才行。如光盘的带来的价值就比5元高得多了。 指导思想：资源整合。何为资源整合？ 联合促销： 是资源整合的一种。举例：TCL与农夫果园、美容院的商家联盟。陶瓷行业的联合促销。 “君子生非异也，善假于物也”——荀子《劝学篇》 新产品的推广 传统思路：新产品失败的主要原因是产品的本身缺陷 新思维：新产品失败的通常原因是产品在成功前夜就被放弃了。 新产品的推广 产品推广的原理。要符合市场规律的三波原理，哪三波？ 产品定位：“聚焦”原理。产品的卖点越多，越让消费者表示怀疑。例：采乐、海飞丝 产品卖点：最多三个，不能太多，如功能性饮料、感冒药。 15、人员推介 要点： 卖场设置专门促销推介人员 实例： 促销员，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 16、经销商政策激励 要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商积极性，活用政策手段 17、捆绑销售 要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 手机和号码捆绑销售 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让 18、限量特供 要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 19、服务举措 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 终生包修，异地联保，手机清洗 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 20、