销售风险管理第二章销售风险识别讲解.ppt

2、财产损失形态 企业财产风险可能导致的损失形态，根据不同的分类标准分类如下： （1）按财产性质可分：有形财产损失和无形财产损失。 （2）根据损失原因可分为：火灾损失，爆炸损失，飓风损失，盗窃损失，地震损失，洪水损失等。 （3）根据损失是直接的还是间接的可分为：直接损失与间接损失。 （4）根据财产权益的性质可分为：所有权权益损失，抵押权权益损失，质权权益损失，留置权权益损失，租赁合同权益损失，委任合同权益损失等。 （5）根据财产损失是否可通过保险得到补偿分为：可保损失，不可保损失。 * 第二章 销售风险识别分析 第一节 销售风险识别步骤与方法 第二节 销售风险分析方法 第三节 销售风险的形成机理分析 第四节 纯粹性与投机性销售风险分析 　 销售风险识别是指在营销风险事故发生之前，人们运用各种方法 系统地、连续地认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发 生的潜在原因。销售风险识别是销售风险管理的基础。销售风险识别 分析过程包含以下两个环节： 一是感知风险，即了解客观存在的各种销售风险。 二是分析风险，即分析引起风险事故的各种因素。 感知风险是风险识别的基础，分析风险是风险识别的关键。只有 通过感知风险，才能进一步在此基础上进行分析，寻找可能导致风险事 故发生的各种因素，为拟订风险处理方案、进行风险管理决策服务。而 风险排查是综合感知识别和分析的综合方法。 　 第一节 销售风险识别步骤与方法 　一、销售失败的原因 　　销售额下降、市场份额减少和产品销售范围变小都是销售失败的迹象。发生销售失败是因为公司受到一个或多个销售问题的困扰。这些可分为： ＊政府政策发生变化 ＊市场发生变化 ＊价格战 ＊假冒和仿造 ＊产品性能差 ＊促销高的不好 ＊品牌失败 销售不幸之轮 ＊开发新产品失败 ＊分销失败 ＊过分依赖主要客户 ＊公司声誉受损 ＊服务问题 这要求有一个战略性的办法。公司应该以战略性的销售眼光，使自己处在适合自己的市场上，提供优质的产品或服务。销售风险识别就是针对这些风险问题进行逐一的识别，发现其发生的可能性，从而一方面回避掉可以规避的风险；另一方面减缓无法回避的风险。 二、销售风险识别步骤 　　销售风险识别所要回答的主要问题是： ＊哪些销售风险需要考虑？ ＊导致损失的销售风险事故有哪些？ ＊引起销售风险事故的主要原因和条件是什么？ ＊销售风险事故所导致的后果将会如何？ ＊识别销售风险的方法有哪些？ ＊如何增强识别销售风险的能力？ 　　 通过销售风险识别，了解面临的各种销售风险和致损因素，其一可以对销售宏观环境引起的难以衡量的指标进行观测跟踪，以便选择最佳的销售风险预警方案。其二可以对销售微观环境引起的指标进行衡量，为销售风险的预警和控制提供决策依据。需要说明的是，每一种销售风险识别方法都存在一定的局限性，这是因为： 其一，任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故的所有因素，因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用。 其二，由于企业经费的限制和不断地增加工作会引起收益下降，风险管理人员必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合。 其三，销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜在的销售风险因素要经过多次识别才能获得较为准确的答案。　　 　　 销售风险识别的实施过程如图2－2 所示： 风险分析基础 业务分析报告 基准假设分析 非确定性事件 历史事件经验教训 解决问题事项 潜在限制条件 企业销售风险管理文化 企业销售风险管理资源 企业销售风险管理自身因素 企业销售风险规划 风险识别工具 风险提示列表 风险数据库 流程图管理 风险问卷 风险识别报告 企业销售风险登记手册 风险识别 三、销售风险识别方法 （一） 组织