销售部管理制度讲解.ppt

总则 一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。 二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 三、本制度的内容包括：销售部岗位职责、工作规范、营销费用管理办法及报表管理制度、会员卡制度、绩效管理方案。 四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。 五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 六、本制度适用于销售部全体员工 七、本制度自制定之日起开始执行。 一、销售部岗位职责 一）区域经理岗位职责 1、负责本区域内各项工作的规划及执行，指导各区域内销售计划的完成。 2、负责本区域内的销售运作，包括：计划、组织、实施、工作进度监控等，使工作上传下达、下情上传、了解进度、及时发现问题、及时纠正、指导解决问题，使结果达到预期目标。 3、负责本区域内销售模式、销售策略的制定和费用的预算工作，包括：渠道规划和管理、产品组合规划、人员规划、促销规划、广告规划和增长点分析等，在工作实施过程中进行检讨反省，及时认真研究销售偏差等工作。 4、负责公司布置的重点工作的监督落实；组织分析、选择和比较市场营销（促销）方案，监督各区域销售执行情况，控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展?， 及时上报公司客户与市场的反馈信息和工作落实情况。 5、负责本区域内经销商及协助当地业务员重点客户的筛选、谈判、沟通（解决经销商间的矛盾）、开发、指导、监督和管理工作，逐步使客户树立先进的客户管理、服务、团队建设、渠道和终端建设、产品组合等营销意识；不断传播公司的营销模式和企业文化，描绘市场前景，逐步获得客户的认同，增强客户的合作信心和市场信心。 6、负责本区域内团队建设工作，包括：人员的招募、培训、指导、开发激励及营销管理制度和工作规范的完善工作等；并确保新员工尽快适应本工作岗位要求，及时了解员工工作状态，及时进行沟通，解决下属工作中遇到的困难与问题；检查和督促业务员的相关报表，深入回访和调查了解市场督促业务员按照实际销售计划去完成指标；加强人员的选用，使工作处于高效状态。 7、负责与区域内工作人员共同制订工作绩效计划、目标、指标、行动方案和相应支持工作，每月对区域各片区的销量和营销工作进行总结和评估，并善于通过绩效监控，采用恰当的领导风格，进行持续有效的沟通，指导下属的工作，预防或解决绩效周期内可能发生的各种问题，以期达到更好地完成绩效计划。 8、按公司要求，负责本区域内各类档案与报表的及时登记、归档、更新和上交工作。 9、掌握和了解区域内外动态，根据客户和销售人员反馈的信息，提交市场需求报告，并提出相应意见与建议 。 10、期末对区域各片区的业务员月末各项报表进行整理总结，上呈公司领导。 （二）基层业务员岗位职责 1、按计划完成年度制定的销售目标，进行任务分解，组织落实与实施，并制定相应的销售方针、营销策划和销售工作计划。 2、建设与健全区域内的酒店、商超、名烟名酒店等销售渠道（附各类档案表）。 3、开发和管理好销售渠道和销售网络，对现有客户进行客情维护和售点生动化，并提供必要的支持和服务。具体工作: a、经常与经销商沟通，取得市场（工作）的支持，任何工作能取得经销商的支持我们的工作就会事半功倍； b、实施新品和空白市场的铺市计划、执行与促销活动的策划和申请； c、为渠道成员提供培训、公司理念、产品知识、售前协助、售后服务和营销技巧服务，解决渠道成员在营销活动中的问题； d、做好会员卡客户的登记、月度销量统计、客情维护及筛选、考评、淘汰、更新，并对会员客户按ABC类进行分级管理； e、提出渠道管理策略改进意见及行业渠道发展趋势分析（包括竞品在渠道上的表现与策略），为公司渠道管理提供依据。 4、根据区域网点分布情况，制定科学合理的周拜访线路表（在1个月内完成）。 5、根据公司制定的销售政策、价格体系及渠道政策落实于市场。 6、通过各种渠道收集市场信息（定期、不定期地关注行业与公司产品的市场信息，收集有关资料进行市场分析，研究市场上同类产品的市场情况及本品牌的优劣势等，同时掌握目标客户的需求特点和变化规律），并及时反馈给公司。 7、根据市场需求，修正、制定、申请促销活动方案并负责落实公司制定的促销政策。 8、团结可以团结的一切力量，来扩大产品的知名度，并处理好经销商、渠道成员、业务团队、社会领袖、广告媒体等的人际关系（永远记住：销售靠的不是一个人的力量）。 9、负责区域内各项工作总结、汇报；填写好货物流向表、库存登记表、会员卡销量统计、月度对账单、活动评估等公司要求的各类报表。 10、完成领导临时交办的其它工作。 二、工作规范 1、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何公司人员不得向经销商、客户借