销售标准化动线售前售中售后讲解.ppt

* 销售标准化动线 售前 售中 售后 安徽公司 售 前 团队的组建 培训工作的开展 售前工作准备 团队的组建 十万方以下 十万方~二十万方 二十万方~三十万方 三十万方以上 6+1 8+1 12+1 16+1 具体人员配置需要以代理合同约定的要求为准，特殊情况或联代项目则需额外配置主管或组长，以及销售后勤 培训工作的开展 来电接听 市场政策 法律法规 项目理解 专业基础知识 服务礼仪 销售技巧 心态提升 来访接待 考核上岗 售前工作准备 售 中 接待标准流程 业务办理流程 接待标准流程 安徽公司 一、停车场接待:为了提升客户的尊贵感、指示售楼处的方向位置。 停车场边的接待岗，保安身着统一制服指引停车客户，主动迎接客户，并指示销售中心位置。在雨天和烈日时，开车门的同时都能及时为客户递上雨伞。并主动询问： “先生/女士您好，您是来看房的吗？请往这边走。” 安徽公司 二、销售大厅接待：在入口接待台等候，见客户进入大厅，应主动热情打招呼，微笑接待 “您好，欢迎光临芜湖?恒大华府”请问“您是第一次来吗？” 我是置业顾问***，这是我的名片。下面由我来为您做芜湖?恒大华府的介绍，好吗？” 安徽公司 停车场边的接待岗，保安身着统一制服指引停车客户，主动迎接客户，并指示销售中心位置。在雨天和烈日时，开车门的同时都能及时为客户递上雨伞。并主动询问： 三、区域模型讲解：介绍项目位置，区域的现状，交通情况及规划利好 销售员需持激光笔对客户进行讲解。用眼神与客户交流，征询客户是否有疑问。口齿清晰，语速适当，通过区域模型讲解给客户一个良好的第一印象。 安徽公司 停车场边的接待岗，保安身着统一制服指引停车客户，主动迎接客户，并指示销售中心位置。在雨天和烈日时，开车门的同时都能及时为客户递上雨伞。并主动询问： 四、介绍沙盘： 开发商、规划、产品特点、在售产品、园林、配套 业务员站在沙盘模型的中心位置，与客户保持较近的距离 集团简介、企业荣誉、发展历程 安徽公司 停车场边的接待岗，保安身着统一制服指引停车客户，主动迎接客户，并指示销售中心位置。在雨天和烈日时，开车门的同时都能及时为客户递上雨伞。并主动询问： 五、引导至样板房：登记完客户引导至样板房 沿途介绍中心园林景观特点，植物特色。 安徽公司 停车场边的接待岗，保安身着统一制服指引停车客户，主动迎接客户，并指示销售中心位置。在雨天和烈日时，开车门的同时都能及时为客户递上雨伞。并主动询问： 六、参观样板房：语言规范、形象端正、举止礼貌 保安： 客户来时先行礼微笑 引导员： “您好，欢迎参观，请这边穿鞋套” 样板房讲解员：“您好，欢迎参观样板房。” “您好，谢谢参观，请小心台阶”。 安徽公司 七、洽谈沟通：根据客户的需求讲解客户意向户型的特点，让客户对比判断 本着“三分询问，七分聆听”的原则，为提高客户的满意度，了解客户的需求，给出专业的意见。适时称呼客户的名称，用眼神与客户交流。 “您好，看完样板房回来之后感觉怎么样？喜欢哪种户型？” 安徽公司 客户离开售楼大厅，一定要送客户到门口，希望“有空常来，欢迎下次光临！”，并目送客户离场。 八、客户离开 安徽公司 九、回访服务：邀约客户到现场来 业务办理流程 交款 基本动作 （1）恭喜客户选择我们的房屋。 （2）验对身份证原件，审核其购房资格。 （3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同 的主要条款； A.就转让当事人的姓名或名称、住所； B.房地产的坐落、面积、四周范围； C.土地所有权性质； D.土地使用权获得方式和使用年限； E. 房地产规划使用性质； F. 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标 准以及附属设施、配套设施等状况； G．房地产转让的价格、支付方式和期限； H．房地产支付日期； I. 违约责任； J．争议的解决方式。 注：如认购前第（2）（3）条已执行，则此处可省略。 （4）客户对相关合同条款无异议后→销售员填写交 交款 款单→案场经理审核签字→销售人员带客户到财务室交首期房款，财务开具收据→复印交款单（给值班同事输入销售明细报表）和首付款收据（POS单）存档 →合同交按揭专员审核、盖章并备案→和客户约好大概签约时间，再次提醒客户签约时需提交的材料。 注：1、存档时档案袋资料-—购房人夫妻双方身份证、户口本、婚姻证明、认购协议书 、交款单、首付款收据（pos）等。 2、为了加快按揭速度，促进回款，客户签约前务必交齐银行按揭所需的相关材料：夫妻双方身份证、户口