项目七商品因素与消费心理讲解.ppt

这种策略的缺点： ① 商品的“很低价格”较难把握。 ② 被确定“很低价格”的商品的数量和种类较难把握。 ③ 当被确定“很低价格”的商品与因残损而削价的商品没有明显区别开时，则可能使消费者对标有“很低价格”商品的品质产生怀疑，进而影响商品销售，甚至影响企业声誉。 * 适用情况：招徕定价策略适用于消费者熟悉的、质量得到公认或容易鉴别的日常用品或生活必需品。 * （八）分级定价策略 分级定价策略是指将同一类商品划分为若干个等级，并对不同等级的商品进行差别定价。 优点：能够适应不同层次消费者的价格心理需求，有利于消费者挑选或购买商品。 * 缺点：不同等级商品的价格差不好把握：若差价过小，则消费者可能会怀疑商品的等级划分；若差价过大，则期望中间价格的消费者会感到不满。 * （九）折让定价策略 折让定价策略是指企业为了维持或提高商品的市场占有份额，在特定条件下以低于原定价格的优惠价格来刺激消费者大量购买或重复购买商品。 主要表现方式：① 数量折让；如两件8折，三件6折 ② 季节折让。 * 五、商品价格调整的心理策略 （一）商品降价的心理策略 商品降价的心理策略主要体现在降价时机、降价幅度、降价技巧和降价次数四个方面。 1．降价时机 ① 对于一般商品，应在其进入成熟阶段后期时开始降价。此外，在节假日或企业的庆典日、活动日也可对商品进行降价。 ② 对于时尚或新潮商品，应在其进入模仿阶段后期时降价。 ③ 对于季节性商品，应在换季时降价，若商品在当季中期就已出现积压库存，则应立即采取适当的降价措施。 * 2．降价幅度 商品降价的幅度应当适宜，若幅度太小，则不能引起消费者的注意或不能刺激消费者的购买欲望；若幅度太大，则可能致使企业亏本或引起消费者对商品质量产生怀疑。 一般情况下，商品降价幅度控制在10%～30%的范围内时，消费者会觉得商品价格实惠且无品质问题；商品降价幅度超出上述范围时，消费者会产生疑虑，甚至丧失购买信心。 * 3．降价技巧 企业对商品降价时，可采取对少数商品大幅降价的方式进行，这样能比对多数商品小幅降价取得更好的销售效果。 4．降价次数 商品降价应尽量一步到位，而不能过于频繁，否则会使消费者对商品价格产生不信任的心理。 * （二）商品提价的心理策略 1．压缩商品份量，但不提价 即通过减少原材料投入来保持或增加企业利润。 2．降低商品质量，但不提价 这种策略与前一种策略的原理相同，也可以获得与直接提价相同的效果，但容易损害商品在消费者心目中的良好形象。 * 3．减少相关配件或服务，但不提价 即不提升商品本身的价格，但对其原有的相关配件或服务另外定价。 如为手机确定较低价格，但手机配件不免费赠送。以降低消费者对商品提价的敏感程度。 4．采用廉价的大包装提价 即采用比较廉价的包装材料装入更多的商品，同时提高商品价格。 * 5．采用新包装提价 即改变商品原包装，同时提高商品价格。 6．不提升总费用 即提升某种商品价格的同时，通过解释或宣传使消费者相信商品的取得、使用和维修等总费用不变或者降低。 * 企业在提升商品价格时，应当注意以下事项： ① 应避免所有商品全面提价或者提价幅度过大，否则容易使消费者失去购买信心。 ② 对于商品提价，特别是因国家政策要求或因进货渠道、环节变动而引起的提价，企业应多做宣传、解释工作，或者积极地向消费者说明原因，并热情地做好相关服务。 * 1．消费者对商品基本功能的要求 消费者通常要求商品具有实用、方便、舒适、耐用、安全、协调和有质感的基本功能。 2．消费者对商品心理功能的要求 消费者通常要求商品具有审美价值、象征意义和独特个性。 * 项目小结 3．商品设计的心理策略 商品设计的心理策略主要包括以下几种：① 商品高能化策略；② 商品智能化策略；③ 商品节能化策略；④ 商品造型艺术化策略；⑤ 商品结构合理化策略；⑥ 商品个性化、特色化策略。 4．商品价格的概念 商品价格是指消费者在购买商品时所需要付出的代价或货币数量。 5．商品价格的心理功能 商品价格具有以下三种心理功能：① 衡量商品价值和品质；② 比拟消费者的自我意